С некоторыми клиентами быстро согласовать взаимодействия бывает непросто. Если человек приходит с намерением научиться, он обычно не возражает против подходов и методов, которые использует наставник. Но если человек приходит с определёнными ожиданиями, отягощенными предыдущим опытом, здесь могут быть варианты.

Когда человек пришёл с острым желанием избавиться от проблемы или решить её, этот запрос по умолчанию нацелен на режим фасилитации. Такой человек будет ожидать, что мы сразу поведём его решать его проблему.
Некоторые клиенты могут требовать «крови, пота и слёз», потому что именно так, по их мнению, и должна выглядеть настоящая тренировка. Им невдомёк, что кроме режима модерации существуют и другие.

Большинство компаний, которые пытаются заказать «стратегическую сессию», ожидают, что она будет проходить в режиме координации. То есть консультант должен принести готовую и работающую технологию, провести по этой технологии всю сессию, и чтобы на выходе группа обязательно показала требуемый заказчи- ком результат.

Если в этот момент таким клиентам предложить режим диагностики или просто начать в нём работать, некоторые из них начнут выражать недоумение, а кое-кто попытается закатить скандал.

Предупредить такое развитие событий можно, заранее рассказав клиентам о том, что мы с вами только что рассмотрели. Но это действует не на всех.

Многие предприниматели на моей памяти боялись режима диагностики как огня: им было невыносимо видеть, как их детище, которым они привыкли гордиться, на поверку оказывалось хрупкой конструкцией, которая держится лишь на энергии шефа и растущем рынке. Мне долгое время приходилось маскировать диагностику, выдавая её за «вводную часть» стратегических сессий, которые они заказывали намного охотнее.

Слушатели программ МВА в нулевые годы пару раз устроили истерику, когда я вместо привычной для них развлекательно-познавательной лекции вдруг начинал задавать вопросы и предлагал рассмотреть какую-то реальную проблему из их практики. Предъявить проблему для обсуждения не отваживался никто.

А один крупный ритейлер в середине десятых как мантру повторял фразу «мы хо- тим вернуть темпы роста, — что вы можете для этого предложить и каковы ваши гарантии?!». При этом он напрочь отказывался отвечать на наши вопросы и пытал- ся перейти к угрозам, когда мы стали настаивать.

Ну что же, это их право так себя вести. А мы с вами теперь знаем, что если клиент продолжает настаивать на том режиме, который он считает более эффективным, и не идёт на диалог, чтобы обсудить это и договориться, мы видим перед собой яв- ный рэкетный запрос.

Так режим диагностики в начале работы может быть дополнительным фильтром для неподходящих клиентов.