«Ксения, всё происходит, как Вы и говорили (обожаю эту фразу от своих доверителей уже много лет): второй ответчик отказывается вступать в переговоры, кричит: “Мне не о чем договариваться, слышать я ничего не хочу!” (А я же говорила…)

Я стою и думаю: "Тем интереснее”, потому что именно в таких точках, где все машут белым флагом и кричат “без вариантов”, раскрывается настоящая сила переговорных техник и не тех, что про “давайте жить дружно”, а тех, что работают как инженерные расчёты: холодно, точно, по шагам.

И пусть это была не полноценная медиация с отдельными комнатами и регламентом, а жёсткие переговоры онлайн, часть которых происходила где-то на трассе, срывалась из‑за отсутствия связи, а ещё одна сторона не могла сама принимать решения… Именно в таких ситуациях медиативные приёмы становятся не “мягким подходом”, а оперативным протоколом действий.

Самое интересное в этом кейсе: я была представителем Ответчика 2, изначально я, проработав с клиентом, убедила его идти на переговоры, затем - Истца, а потом пошла убеждать Ответчика 1!
И вот суд утверждает мировое соглашение и не потому, что кто‑то вдруг стал добрее, а потому что я не пыталась заставить их друг друга полюбить, я заставила процесс работать на результат (странно, да в блоге о медиации читать и видеть слово "заставила",но в данном случае именно так, не убедила, не привела к этому....у меня на это просто не было времени)...

И вот техники, которые вытащили этот кейс и которые работают даже тогда, когда вторая сторона демонстративно “не в комнате”:

✔️Техника “Челночная дипломатия”
Когда один из ответчиков отказывался слышать слово “переговоры”, я не давила на совместное обсуждение, а работала с каждой стороной отдельно. С первым - собирала его реальные интересы и допустимые уступки; со вторым - искала хотя бы одну точку, где он внутренне готов был подвинуться и в итоге я принесла в общую комнату не уговоры, а готовые связки: “Сторона А готова на X, если Сторона Б даст Y”.
Это снимает сопротивление: вместо расплывчатого “договоритесь” появляется конкретный обмен ценностями, и даже самый упрямый участник видит в этом логику.

✔️Техника “Контролируемая уступка”
В переговорах уступка - это валюта, а не слабость, я не просила “просто уступить”, а выстраивала прозрачные цепочки обмена: “Если Вы согласитесь снизить сумму, то мы готовы подвинуться по срокам…”. Так каждая сторона видела, что она получает за свой шаг и это превращало уступку в осознанный выбор, а не в капитуляцию.

✔️Техника “Резюмирование с фиксацией”
Каждый разговор я вслух проговаривала достигнутое: “Итак, мы договорились… Верно? А вот по этим пунктам мы вместе пойдём подумаем… Согласны?”
Это не просто “записать за всеми”, а создать ощущение прогресса и не дать сторонам откатиться назад.

А самое сложное в этом хаосе — лавировать между всеми участниками, дополнительными сложностями (ограничения связи, отсутствие интернета, выходные), уговорить корпоративных юристов (с графиком 5/2 с 9 до 18) работать в выходные это вообще отдельное искусство, но в итоге все стороны выдохнули и поняли: помириться было лучшим решением 🏆🏆🏆

Мне важно делиться не только итогами, но и тем, как мы к ним пришли, расскажите, какие барьеры чаще всего мешают вам начать переговоры? и я подготовлю отдельный пост с инструментами, как их преодолеть. Жду ваши истории!

Невозможное возможно)