⏺И тут очень кстати выходит статья Вадима Митякина, методолога и опытного проектного управленца - Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно. В статье есть и мои комментарии - некоторое время назад мы подробно обсуждали эту тему с Вадимом на его подкасте.
Я рассказывала, почему в нашем агентстве работа так была выстроена с самого начала, что мы любим только те проекты, где нас клиент приглашает подумать вместе, а в открытых тендерах мы вообще обычно не участвуем 🙂
Вадим описывает этот процесс через «воронку неопределённости». Чем больше неопределенности у клиента, тем выше ценность внешнего партнера для него, который может совместно эту неопределенность снизить и подобрать правильную стратегию. Когда клиент уже сформировал ТЗ и выставил его на открытый тендер, уровень неопределенности для него уже минимальный, вся интеллектуальная работа уже проведена, и ценность подрядчика уже определяется совершенно по другим критериям (цена, сроки, конкретные навыки). Это уже красный океан, где все примерно равны. Чем выше уровень неопределенности, на котором вы начинаете работу с клиентом, тем больше для него ценности в вашем взаимодействии.
Управляющий партнёр коммуникационного агентства iTrend, работающего с крупными ИТ‑компаниями, Ася Власова считает, что значительная часть ценности создаётся непосредственно в разговорах с клиентом. Команда помогает ему разобраться в ситуации, определить позицию компании и сформулировать смыслы. В договоре остаются технические задачи - по разработке коммуникационной стратегии, публикации материалов и другие конкретные результаты. Клиент ценит способность агентства думать вместе с ним, продолжая покупать привычный набор услуг.
Важно становиться участником профессионального окружения клиента в момент, когда тот ещё определяет, что именно ему нужно делать. Нужно найти момент неопределённости и человека, который отвечает за выбор.
И тогда компания становится тем, кого Ася Власова называет не подрядчиком‑исполнителем, а партнёром по смыслам: взрослым собеседником, с которым советуются до принятия решения и на чьё мнение готовы опереться.