На недавней встрече с клиентом, крупной ИТ-компанией, которая продает в энтерпрайз, прозвучало классное выражение: нам нужен выход на людей, Действительно принимающих решения. То есть не ЛПР, а ЛДПР - извините за аналогии 🙂

Представим теперь, что все сегодня гоняются за абстрактной аудиторией CEO, акционеров и собственников. Но они формулируют и ставят бизнес-задачу, а КАК решать эту задачу, какой есть в организации контекст и какие нюансы важны при выборе стратегии или ИТ-решения под эту стратегию - об этом будет думать человек на другой позиции. На какой именно (в крупных организациях все устроено очень по-разному, где-то это может быть корпоративный казначей, а где-то - директор по стратегической трансформации) и как к нему попасть в поле зрения и круг общения - вот это самый интересный и важный вопрос в продажах.

Именно такими вопросами мы занимаемся, когда внедряем у клиентов нашу методологию «результативного пиара» и AB PR - account based коммуникаций, по аналогии с ABM, account based маркетингом. Буду об этом периодически рассказывать, потому что, кажется, ко многим ИТ-компаниям пришло осознание того, как круто пиар может становиться частью клиентского пути и помогать не только с доверием и брендом, но и с продвижением к сделке.