про классическую leadgen-воронку vs ABM

а точнее даже про песочные часы в агентском бизнесе. визуально прекрасном инструменте, который рождается от объединения воронки и пирамиды. часто в агентствах основной коммуникационный фокус (не важно, как его называть — PR или контент-марктетинг) направлен на самый верх воронки (awareness) и самый низ (loyalty). а все что про ABM и enterprise-клиентов — это исключительно зона ньюбизов, биздевов и сейлзов.

в чем-то соглашусь. с enterprise-клиентами нужно выстраивать длительные серьезные взаимоотношения — это можно только через постоянный контакт через сейлзов. вряд ли найдутся умельцы-маркетологи-пиарщики, которые пойдут на эту территорию с b2c-воронкой в надежде, что клиенты потекут рекой. хотя нет, простите, такое в природе тоже встречается. допустим. но редко.

значит ли это, что b2c-подходы не нужны вообще? конечно, не значит. просто механика немного другая. ключевые клиенты сам бренд агентства чаще всего знают, поэтому пытаться лить трафик куда-то на самый верх классической b2c-воронки смысла нет. спускаемся ниже — на уровни interest/desire/action.

как это выглядит на деле — вовлекаем клиентов в коммуникации/создание контента. выступаем вместе на мероприятиях. аналогично работаем и на самом верху ABM-пирамиды. подключаем клиента к внутренним рассылкам, щедро делимся классным контентом, который становится ему доступен как участнику эксклюзивного комьюнити клиентов вашего агентства. здесь огромное пространство для работы с точки зрения контент-маркетинга и ивентов в первую очередь.

overall — зона влияния маркетинга в разных соотношениях есть на каждом (абсолютно каждом!) этапе маркетинговых песочных часов — от знания до рекомендаций и амбассадорства и интереса со стороны новых аудиторий. потому что на каждом этапе как минимум нужен контент для сопровождения процессов, а как максимум — отдельные вовлекающие механики и программы.