PAM-TAM-SAM-SOM
продолжение цикла «обещала — рассказываю»

PAM-TAM-SAM-SOM — это способ оценить объем рынка. он не так часто попадает в функционал маркетинга в b2c, и часто остается у бизнес-аналитиков в таких компаниях. в своем опыте чаще встречаю его использование маркетологами именно в b2b. особенно, когда нужно определить емкость аудитории контент-продуктов. а есть ли вообще на рынке такое количество людей, которым будет интересен тот или иной нишевый контент? и если не на «нашем» рынке, то если ли нужная аудитория в смежных? исходя из этого можно наметить потенциальный охват нишевого контента или задуматься о том, как перестроить фокусы в коммуникациях под более широкую аудиторию. а в b2c — это часть стратегии вывода на рынок нового продукта. нужно понимать его емкость — стоит ли игра свеч, разметить бюджет на продвижение, принять важные решения.

чаще всего в b2c это исследование проводят внешние консалтеры — McKinsey, EY, BCG, KPMG, Deloitte, PwC и иже с ними. они опрашивают экспертов, заходят в компании тайными покупателями, изучают закрытые исследования и публичные данные. в общем, это большая и сложная работа. в маленьких компаниях, где такого ресурса часто нет — это исследование может попасть к бизнес-аналитику и маркетологу. здесь также могут привлекаться и внешние эксперты, но чаще всего это классический деск (кабинетный рисеч, те изучение открытых источников — официальных статистик, опубликованных исследований, данных из публичной отчетности компаний, открытых опросов, публикаций и пр).

PAM (Potential Available Market) — максимально возможный рынок для продукта, условно, вся аудитория города/страны, подходящего возраста/типажа с нужными задачами.

например, если вы продаете подгузники для младенцев — смотрим демографические статистики и прогнозы на ближайшие годы (если вам нужно прописать денежную модель, те не аудиторию контента смотрим, а потенциальные продажи — умножаем стоимость продукта с рекомендованной вами частотой использования на это число и получаем потенциальные ХХ миллионов-миллиардов)

TAM (Total Addressable Market) — рынок, который потенциально может быть захвачен, те все, что может быть заинтересован в решении своей проблемы с помощью вашего продукта.

для тех же подгузников смотрим статистики использования подгузников vs пеленок, статистику использования подгузников в городах/селах, частоту использования и пр (аналогично переводим в деньги)

SAM (Serviceable Available Market) — часть TAM, которую вы можете охватить, учитывая вашу бизнес-модель и конкретную среду.

здесь изучаем конкретное окружение, их доли рынка — смотрим кому и сколько уже платят за подгузники (это может быть в публичных данных компаний как раз), сколько можем на них заработать потенциально — прикидываем нужный для этого объем инвестиций и маркетинговый бюджет (и другие ресурсы — например, здесь могут появиться идеи партнерств с родильными домами, рекрут самой новой аудитории)

SOM (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимый объем рынка в ближайшем будущем, который можно захватить с помощью текущих ресурсов и маркетинговых усилий.

самый важный показатель для краткосрочных целей. прикидываем под текущие маркетинговые и иные бюджеты, какую аудиторию можем «отъесть». часто на контрасте это очень маленькая и грустная, но все равно гордая и полезная цифра.

как-то так)
#фреймворкиитермины