обещала — рассказываю
про JTBD

JTBD (Jobs To Be Done) — фреймворк, который пришел на смену методу персон во многих компаниях. его изобрели Клейтон Кристенсен, профессор Гарвардской школы бизнеса, и Боб Моэста, основатель консалтинговой компании The Re-Wired Group. вообще, мне кажется супер-важным всегда отмечать авторов новых подходов в маркетинге, когда это известно — есть в этом какая-то профессиональная этика что ли. нравится селебрейтить талантливых людей.

в чем суть метода — проанализировать мотивацию купить продукт не с точки зрения типов персон, которые могли бы его купить, но как инструмент решения задач потребителя. кто-то покупает доширак, потому что можно быстро и дешево поесть, другой — чтобы приготовить корейский рамен с черной икрой, третий — потому что участвует в конкурсе на пачках и хочет выиграть телефон. или если провести аналогию с TG — для кого-то это мессенджер с рабочими чатами, для другого — файлообменник и диск для хранения, для третьего — способ взаимодействия со своей аудиторией через канал. в каждом случае — это совершенно разные задачи со стороны потребителя. и здесь не будет четкого типажа — мужчины или женщины, определенного возраста, социального и семейного статусов и пр. это будут определенные когорты, которые «нанимают продукт» для решения конкретной задачи. JTBD размечает эти задачи и помогает создать более точечное предложение для каждого.

как это выглядит на деле step by step

1/ готовимся к исследованию 
определяем цели (что хотим выяснить), формулируем гипотезы (на основе своего понимания или бесед с командами/клиентами), изучаем конкурентов (прямых и косвенных)

2/ проводим исследование 
серию глубинных интервью клиентов. фокусируемся на ситуация использования продукта, мотивации, ожиданиях (не на самом продукте). спрашиваем, как еще решают ту же задачу если бы не было продукта (здесь могут найтись неочевидные конкуренты), узнаем максимум деталей про эмоциональные и социальные аспекты, кто и что влияет на выбор и как.

в этой части важно визуальное наблюдение и невербальные реакции. поэтому те же вопросы по сути, где явные сомнения, стоит перефразировать и вернуть позже. делаем для себя важные пометки в процессе или записываем для изучения позже — лучше позовите профессионального интервьера если сомневаетесь в силах.

3/ анализируем и систематизируем ответы 
сегментируем аудиторию по группам, формулируем job stories (задачи и обстоятельства), выстраиваем дерево работ (core job и связанные с ней подзадачи), в идеале расписываем в сценарии CJM (Customer Journey Map)

4/ применяем на деле
здесь довольно широкий пул вариантов. можно забрать новые гипотезы и инсайты в тесты количественными методами (опросники). можно сразу предложить доработку продукта или специальный оффер — тестировать уже его. можно забрать в разработку или коррективы коммуникационной стратегии. можно использовать в РК. или даже в отдельных постах в контент-плане. зависит от того, что нашлось в процессе.

как-то так)
#фреймворкиитермины