🦀 Крабы двигаются боком, пока акулы захватывают рынок

В рыночном океане есть несколько ценовых сегментов:

01 У поверхности — доступный массмаркет. Здесь много недорогой рыбы, потому что её проще всего добыть. Это не значит, что она невкусная. Её главное свойство — доступность.

02 На средней глубине — более разнообразные виды рыбы: по вкусу, форме и ощущениям. Добывать их сложнее, поэтому и представлены они на рынке в меньшем количестве.

03 На глубине — премиум. Чем глубже погружение, тем дороже и изощрённее становится добыча. При этом редкий морской гад не всегда вкуснее обычной трески. Но из-за редкости и сложности добычи его цена будет выше.

На самом деле сегментов больше, но сейчас это не так важно. Внутри каждого из них качество, базовая функциональность и себестоимость продуктов разных брендов часто очень похожи.

Главный вопрос любого бизнесмена: как заставить покупателя выбрать тебя, а не соседа «ИП Ярослав Солнцев»?

Если бы всё решала только цена, рынком правили бы крабы. Ведь если для завоевания короны достаточно назначить цену ниже, чем у конкурентов, все игроки постепенно пришли бы к одному уровню цен, одинаковой марже и одинаковым возможностям для развития. Двигайся боком по ценовой шкале — и никаких лишних усилий.

Но рынком правят акулы, а двигают его киты. Чтобы стать китом, нужно иметь жирное наследство, а чтобы стать акулой — быть умнее и эффективнее остальных.

Основа выживания акулы — движение. Пока крабы чилят, акула движется вместе со временем и непрерывно учится охотиться эффективнее.

Чтобы не стать крабом, акула должна наделить продукт чем то большим, кроме низкой цены. Для того, чтобы понять, «чем?», нужно узнать – «на кого?» охота: его слабые места? Чем можно привлечь? Заманить? Что ему нравится и что отпугивает?

Сегодня для этого используется JTBD – система позволяющая точечно раскрыть боли, проблемы и желания покупателя. Эта система позволяет создать бренд-стратегию и будущий продукт, который с большей вероятностью привлечёт потенциального покупателя — и не отпугнёт его.