Х. Коэн «Договорись о чем угодно»

В мире, в котором, кажется, даже дипломаты разучились говорить, мы продолжаем читать что было написано по искусству переговоров.

Эта книжка была написана на исходе прошлого столетия и оставила на себе его отпечаток. Так, автор зачем-то назвал определенный стиль переговоров «советским», хотя он и оговаривается, что данный стиль может использоваться кем угодно безотносительно происхождения.

Что это за стиль? Эт конкурентный стиль («выиграй или проиграй»), когда человек пытается достичь цели за счет другой стороны. Все "советские» используют одни и те же тактики:

1) Экстремальные начальные позиции. Они начинают с жестких позиций или смешных требований.

2) Ограниченная власть. У самих переговорщиков либо мало власти, что пойти на уступки, либо ее вовсе нет.

3) Тактика эмоций. Они краснеют от злости и ведут себя так, словно в ужасе от того, что ими пользуются. Периодически они вылетают со встречи в плохом настроении.

Тут автор приводит пример с Хрущевым, который стучал ботинком по столу на сессии ООН. Когда позже его фото увеличили, то заметили, что под столом было два других ботинка. То есть, это было заранее спланированное действие. Люди стали думать: «да если этот Хрущев в один день проснется с изжогой, он же может весь мир взорвать»!

Сам автор, несмотря на осуждение такой тактики, все же признает, что она была эффективной.

4) Уступки со стороны соперника рассматриваются как слабость. Если вы что-то им уступите, не ждите взаимности.

5) Мизерность в уступках. Они откладывают уступки, а если все-таки идут на них, то лишь на крошечные.

6) Игнорирование дедлайнов. Ведут себя так, словно время не играет для них никакой роли.

В противовес данному подходу есть подход «выиграй или выиграй», когда стороны осознают, что их потребности не противоречат друг другу и каждый может получить свое благодаря другому.

Тут еще интересна мысль, что во всех переговорах идет торговля за настоящие потребности, которые почти никогда вслух не озвучиваются. Если вы сделаете верную догадку о чужих потребностях, вы сможете с невероятной точностью предсказать что произойдет в конкретном случае.

Вообще то, за что торгуются – товар, услуга, цена – лишь частично удовлетворяет стороны. Гораздо больше наслаждения доставляет процесс – как именно происходит торг.

В общем, книжка, если убрать некоторые идеологизированные пассажи автора, норм.