ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ, И ПРИ ЧЕМ ТУТ РЮМКА ВОДКИ

У этого поста будут две части.

Читатели моего канала знают, что в художественных текстах и фильмах я ищу управленческие кейсы, тот содержательный «квант», образ, который может запомниться и в будущем помочь принимать решения. Сегодня расскажу о фильме, который полностью посвящен бизнесу, продажам и мотивации сотрудников. Во-первых, режиссер снимал «Твин Пикс» и «Карточный домик». Во-вторых, там играют Аль Пачино, Джек Леммон, Алек Болдуин и Кевин Спейси. В-третьих, это настоящая драма. В-четвертых, или снова, во-первых, сто процентов разговоров (а перед нами практический фильм-спектакль) посвящены бизнесу.

Итак, перед нами фирма по продаже недвижимости. Из «центра» присылают «наводки», то есть контакты потенциальных покупателей, и менеджер регионального офиса раздает эти наводки риэлторам, которые работают «в поле». Продавцы (в основном уже немолодые люди) осуществляют «холодные звонки» клиентам… Я, конечно, не буду пересказывать сюжет, но обращу внимание на две детали. 1. Никто из риэлторов не любит свою работу. Все думают только о деньгах и о том, как у них не получается продать недвижимость. 2. Из «центра» приезжает успешный, гордый и грубый продавец, который поднялся на продажах, отлично зарабатывает и думает, что может учить других. Его прекрасно играет Алек Болдуин. Его персонаж произносит речь, которая, по идее, должна мотивировать сотрудников, вдохновить их и т. д. Он произносит обычные слова, которые часто используются на различных бизнес-тренингах: внимание, заинтересованность, действие… И фоном — как заклинание — звучит фраза: «Всегда заключайте контракты!» Интересно, что речь этого успешного и богатого продавца на полном серьезе используется бизнес-тренерами в качестве образца правильной мотивирующей речи. Но в том-то и дело, что перед нами глубокий психологический фильм, и задумка режиссера заключается в том, что агрессивные и страстные слова «наставника» абсолютно бессмысленны, потому что его слушают люди, которые ничего не хотят. Более того, герой Алека Болдуина — несознательно, конечно, — толкает сотрудников офиса на преступление…

Я прекрасно понимаю, что продавать нелегко. Делать «холодные» звонки очень утомительно и отчасти унизительно. Я понимаю, что риэлторы не дружат между собой, а конкурируют. Я осознаю, что бизнес — это жесткая среда и т. д. Но фильм о том, что с отрицательной мотивацией ничего не продашь. В простом и совсем не великом фильме «Повар на колесах» сын главного героя предлагает своему отцу продавать подгорелые бургеры по более низкой цене. На что отец отвечает: «Мы кормим людей вкусными и качественными бургерами. Мы сами любим их и уверены, что они вкусные. Мы не будем продавать еду плохого качества ни при каких условиях. Мы любим свою работу». А при чем тут рюмка водки… читайте во второй части моего поста))).