Времена нынче интересные. У бизнесов падает доход (в отличие от затрат), платежи затягиваются, а будущее туманно.

Говорят: кризис же, пора резать «косты» — и правы. Им парируют, мол, нет, лучше искать новые источники выручки — и тоже правы.

Но что такое «сократить затраты на 30%» для малого бизнеса? Это не всё ужать понемногу, чаще это вообще перестать что-то делать — людей и так впритык. То ли фрезер остановить, то ли точку закрыть.

Де-факто за вопросами «какие какие строки бюджета режем» и «где найти выручку» стоит такой вызов: как пересобраться, чтобы выжить и вырасти?

Предлагаю кубик размером с бизнес. На его сторонах — клиенты, продукты и операции. Размер стороны — выручка (а лучше маржа).

Для начала можно вспомнить прошлое. Кто приносил нам деньги? Какие товары или услуги? Какие «подбизнесы» внутри нас это создавали и доставляли заказчику?

Помните же юнит-экономику? Страшное дело: бывают целые группы клиентов, которые приносят убыток даже при большой выручке. Или продукты, оборот которых не окупается (если оценить запасы, поддержку). Полезно немного копнуть вглубь каждой стороны кубика: ABC, XYZ, LTV (или какие еще буквы вам нравятся). Это подскажет, от чего в действительности стоит отказываться — не от фрезеровщика, а от производства неприбыльных продуктов неприбыльным клиентам.

Теперь в будущее — представить свой кубик на ярд (ну или кто там себе что представляет). Посмотреть попеременно из разных позиций, как могут быть раскрашены стороны:
• Клиентской: кто покупает (= с баблом)? что ему надо? какую боль он этим решает? как до него дотягиваться?
• Продуктовой: что мы делаем? какая в этом ценность? кому еще это надо? как иначе можно это создавать?
• Операционной: как мы работаем? в чем наша суперсила? что еще мы можем делать таким ресурсом и для кого?

Есть мнение, что идти надо по порядку кому-что-как. В МСП я чаще встречаю «продуктовиков», у которых есть что или как — и это тоже живет, если находит своего кто.

Но где-то внутри кубика лежит самый главный вопрос: Зачем? Без ответа на него всё упражнение превратится в бессмысленную комбинаторику, а косткиллинг — в бесчеловечное кромсалово.

Если у вас малый бизнес и из светлого вам виднеется только пиво в пятницу, а не будущее — напишите, подумаем вместе.