Ахиллесова пята многих предпринимателей — финучёт. Не только «малышей», но и ярдовых ребят.
Типичные откоряки:
• «че там считать — надо больше продавать»
• «лучше займусь продуктом и маркетином, а деньги придут»
• «времени нет, тут выжить бы».
Я тоже больше люблю пилить продукт, но, спустя много сотен табличек, в цифрах подразобрался. Смею поделиться авторской методикой, как посмотреть на любой бизнес через пяток параметров. Пойдем от крупных мазков (ROI к носу прикинуть) и затем наполним деталями. Кто скажет, что это юнит-экономика — да, почти.
Вот у вас есть выручка — неважно, с 1-го чека, за месяц или год. Пусть будет 100 ₽. На что их потратить:
1) Стоимость привлечения клиента (CAC). Всё, чтобы заполучить контракт и деньги.
• рекламу (директ, блогеры, журналы)
• маркетинг (ЗП маркетолога / контентмейкера / …, образцы, выставки, буклетики, подарочки)
• продажи (агентские %, ФИКС ЗП коммерсов и РОПа, бонусы, командировочные, рестораны, банковские % за выданную отсрочку)
• …а еще затраты на адаптацию продукта (кастомизацию под заказ).
Пусть будет 25 ₽.
2) Себестоимость продукта (COGS). Всё, чтобы контракт исполнить и подписать закрывашки.
• Если вы «торгаш» — то сюда войдет цена закупки у поставщика, доставка, аренда склада, ЗП кладовщика и логиста (или же фулфилмент под ключ)
• Если вы производитель (сочувствую) — то весь производственный ФОТ (снабжение и планинрование тоже тут), аренда цехов, э/э, подписка на ERP… По-хорошему, еще амортизацию / финансирование станков и инвентаря сюда. Короче, всё, от чего вы сможете отказаться, если вдруг перейдёте на контрактное производство в Китае, став торгашом.
• А если вы оказываете услугу — то всё, чего вам стоит её оказать (в основном, ЗП и немного инвентаря / ПО).
Пусть будет еще 25 ₽.
3) Администрирование / обслуживание бизнеса. Все паразиты из бэк-офиса: директор, бухгалтер, ЭйчАр, юрист, уборщик. У особо модных — совет директоров. А также аренда офиса, кофе и печеньки на кухне, мыло и освежитель в туалете, стратсессия на Сейшелах. В общем, все то, что не продаёт и не производит, но без чего обойтись не получается. Еще 20 ₽.
4) Налоги. Платить нельзя уклоняться. Важно: налоги/взносы с ЗП остаются в блоках 1…3. Тут — только налог на прибыль (при ОСН) или упрощенный налог (6% / 15%). И налог на имущество. Еще 10 ₽.
5) Прибыль. Тут остается сумма (20 ₽), которую можно пустить еще на три цели: дивиденды (возврат инвестиций), развитие бизнеса (инвестиции) или резерв на черный день. Относить сюда премии или оставлять в статьях 1…3 — на ваше усмотрение.
Если 20₽ прибыли поделить на три части, заплатить НДФЛ, то на карту капнет чуть меньше 6 ₽. Прошу заметить, себестоимость тут умножается аж на 4, а в кармане скромные 6%. Не зря Тиньков говорил, что любит бизнесы с наценкой >1000%.
Что скажут бухгалтера:
• «Расходы есть переменные и постоянные, а у тебя всё в кучу» — мы это докрутим на втором раунде
• «Ты тут смешал прямые и косвенные расходы» — ага, но мне важнее цель расхода
• «И как ты посчитаешь Ебитду?» — в этой модели никак
• «А проценты по кредитам ты зачем засадил в продажи?» — не было бы отсрочек, не было бы процентов. А вот отсрочки поставщиков — доход
• «Как посчитать фиксированные административные расходы на один чек?» — покажу на следующем раунде
• «А у меня клиенты с длинным LTV — один раз привлек и регулярно покупают» — кайф, тогда можно поделить CAC на количество его покупок. Но стоит добавить расходы на поддержание этого LTV (подарочки, контроль качества, программа лояльности)
• «А где R&D? Конструктора, испытатели, технологи, промдизайнеры…» — в своей методе создание нового продукта отношу к 5.2, инвестициям. R&D создает то, на чем ты будешь зарабатывать завтра.
Зачем изобретать велосипед, когда есть P&L? Чтобы анализировать и сравнивать бизнес-модели — и проектировать себе более эффективную.
Будет продолжение — разберу пару конкретных примеров.