🌞 Happy Monday!

Какие цифры в B2B outreach считать успехом в 2026?

Вчера выложил видео в галерее Милана про то как выглядил первый успешный B2B аутричер 🤭

Прилетело несколько вопросов в личку по поводу того самого успеха.

Главный из них: Миш, а какие цифры вообще считать нормальными?

Вопрос правильный. Потому что в 2026 понятие нормально сильно изменилось. И большинство фаундеров и B2B команд живёт с цифрами, которые на самом деле означают Шкипер, у нас проблемы… но они об этом не знают.

Давай разложу.

Все цифры ниже из свежих отчётов Instantly + Hunter + Gong за сезон 2025/26.

❗️Я пишу это для founder-led outreach на раннем этапе. Не для команды из пяти SDR с Outreach и Salesforce. А для фаундера и его команды который сам пишет холодные письма, сам стучится в LinkedIn, сам закрывает демо и закрывает сделки.

Cold email: ориентиры.
Средний reply rate по рынку: 3.4%. Это данные Instantly по миллиардам писем.

Но для фаундера эти цифры не совсем релевантны.

Средний по рынку включает тысячи агентств, которые льют шаблоны на купленные базы.

У фаундера есть преимущество: ты пишешь от себя, со своим контекстом, про свой продукт. Это даёт фору.

Ниже 2% = что то сломано. Таргетинг, deliverability или текст. Не тестируй новые темы. Разбирай воронку с нуля.

2 и 5% = рабочий уровень. Ты попадаешь в inbox, кто то читает, кто то отвечает. Можно оптимизировать.

5 и 10% = хорошо. Ты нащупал боль и пишешь тем, кому это реально нужно.

10 и 15% = отлично. Обычно это значит, что ты попал в timing: пишешь тем, у кого проблема прямо сейчас.

Выше 15% = исключительно. Возможно при работе с горячими сигналами (найм, раунд, смена стека) и гиперперсонализации.

Вот что важно понять: средний сейлз тратит 344 письма на одну встречу. Топовый: 43. Данные Gong по 28 миллионам писем. Разница в 8 раз. И определяет её не количество писем, а качество каждого.

LinkedIn: секретное оружие фаундера!
Для founder-led outreach LinkedIn часто работает лучше email. Потому что ты пишешь как фаундер, а не как безликий сейлзок. Люди охотнее отвечают человеку, который сам строит продукт.

Средний reply rate на LinkedIn DM: 10.3%. Вдвое выше email. Данные Expandi по 70 000+ кампаниям.

Connection request acceptance: 26 и 30% в среднем. С прокачанным профилем и контентом: 35 и 50%.

Интересный факт: персонализированная записка к connection request почти не влияет на acceptance (26.4% с запиской vs 26.4% без). Но влияет на reply rate после принятия: 9.4% против 5.4%. Записка работает не на принятие, а на доверие.

Нюанс по нишам:
- HR контакты отвечают на 12%
- SaaS и software на 4.7%. Контекст решает.
- Если ты продаёшь софт разработчикам, 7% это уже круто.

Что считать успехом для фаундера?
Забудь метрики команд с их “45 встреч в месяц”. У тебя другая математика.

На ранней стадии тебе не нужно 45 встреч. Тебе нужно что-то между 5 и 10 качественных разговоров в неделю с людьми из твоего ICP, которые реально могут стать клиентами.

Из них 1 и 2 превратятся в пайплайн. Из пайплайна за 2 и 3 месяца закроется первая сделка.

Ориентиры для founder-led outbound:
В начале хотябы 100 персонализированных писем в неделю + 100 LinkedIn сообщений. Не 500. Не 1000.

При reply rate 5 и 8% на email и 10 и 15% на LinkedIn: 5 и 10 демо в неделю.

Такие результаты можно ожидать если все сделать по уму: ICP, Pain Points, Messaging Matrix, Infrastructure, Signals, etc. Фулл хаус 🃏

Конверсия из разговора в реальный интерес: между 30% и 50%, потому что ты как фаундер глубже погружаешься в проблему и сразу предлагаешь решение.

Что точно провал?
- Reply rate ниже 1% две недели подряд.
- Больше половины ответов: “отпишите”, “не пишите”, “кто вы”
- Bounce rate выше 10%
- Работаешь только через один канал
- Ноль встреч за месяц при 100+ отправленных сообщениях
- Не знаешь свой reply rate

Последний пункт самый частый. Фаундеры пишут в холодную, но не считают. Отправил 50 писем, получил 2 ответа, один “не интересно”.

Нормально? Нет.

2% reply rate при 50% негативных = 1% позитивных. На таких цифрах pipeline не построишь никогда.