2️⃣ Слой второй это Технографика

Для B2B SaaS и сервисов стек технологий (tech stack) часто решающий сигнал.

Он говорит о цифровой зрелости, бюджете, интеграционном потенциале и даже культуре компании. Ещё кстати он говорит о том насколько много и быстро компания готова платить разным сервисам, что часто бывает немаловажным для нас (early stage).

Что смотреть:
– CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
– Маркетинговые инструменты (email платформа, аналитика, рекламные кабинеты)
– Платёжная инфра (Stripe, PayPal, Adyen)
– Саппорт (Zendesk, Intercom, Freshdesk)
– Облако и dev стек (AWS, Azure, GCP)
– Коммуникации (Slack, Teams)
– HR / операционка (Workday, BambooHR)

Почему это важно для аутрича?
Если твой продукт интегрируется с Salesforce, компании на Salesforce уже теплее. Плюс ты можешь упомянуть их стек в письме и сразу показать что понимаешь их мир.

Компания на Stripe это сигнал: современный стек, developer friendly культура. Компания на легаси платёжке возможно, консервативный подход ко всему.

Пример:
"Используют Shopify Plus для eCommerce, Stripe для платежей, Klaviyo для email маркетинга, Zendesk для Customer Support"

Как написать под себя:
1. С какими инструментами твой продукт интегрируется или работает вместе? Это твои обязательные технологии. Если компания на них она теплее по умолчанию. Тут ещё важно помнить, что если у тебя пока нет интеграций, то Технографика поможет тебе понять твой рынок. Допустим, ты сможешь узнать какой процент сидит на Zendesk, а какой на Intercom (к примеру), и тебе будет яснее какую интеграцию тебе пилить первой. На early stage очень крутая вещь.

2. Какие технологии у клиента говорят о том, что он дорос до твоего решения? Например, если компания ещё на бесплатном тарифе CRM, то возможно ей рано. А если на Salesforce Enterprise значит бюджет есть и скорее всего компания построена на иерархии.. понятно, у кого бюджет. Ещё один лёгкий пример это почтовый клиент компании: если сидит на Google тогда это ещё стартап, если на Microsoft тогда, скорее всего conservative industry / regulated market.

3. Какой стек сигнализирует, что компания точно не подходит? Например, используют конкурента или сидят на легаси системе с которой ты не дружишь.

4. Есть ли технология, наличие которой делает твой питч в разы проще? Это твой главный технографический фильтр.

Запиши:
"Обязательно используют: [X, Y]. Желательно: [Z]. Точно не подходит, если используют: [W]."

Где искать эти данные?
BuiltWith, Wappalyzer, HG Insights показывают стек любого сайта. ZoomInfo и Apollo часто включают технографику в профиль компании. Для eCommerce самая крутая платформа это Store Leads, не один раз это уже проверял. Они все достаточно дорогие платформы поэтому нужно подходить умно к этому вопросу. Для начинающих я бы начал с Apollo, если нужны более крутые инсайты тогда BuiltWith и так далее.

Тест: возьми 5 своих лучших клиентов. Какие инструменты у них совпадают? Это и есть технографический паттерн.

Технографика превращает «компания из нашей ниши» в «компания, которая готова к нашему продукту».