Часть 1: Как фаундеры Airbnb притворились фотографами

Gustaf Alströmer — чувак, который строил growth-команду Airbnb с 2 до 100+ человек.

Пять лет в окопах одной из самых быстрорастущих компаний в истории.

Недавно он выступал перед батчем YC и сказал вещь, от которой у большинства фаундеров бы подгорело:

"Если люди пробуют твой продукт и не возвращаются — не надо работать над ростом. Вообще."

Не надо запускать рекламу. Не надо оптимизировать воронку. Не надо нанимать SDR-ов.

Потому что ты льёшь воду в дырявое ведро.

И дальше он рассказал историю, которая это доказывает лучше любой теории.

—

Когда Airbnb пришли в YC, у них был сайт airbedandbreakfast.com.

Название уже говорит само за себя — сервис для аренды надувных матрасов на дизайнерских конференциях. Звучит как шутка, но это реально было так.

Сайт выглядел соответственно.

Заходишь в листинг — одна фотка здания снаружи, одна фотка хоста, одна карта на гугл мэпс. Всё.

Для сравнения: единственный конкурент в то время — Craigslist. И Craigslist выглядел не сильно хуже.

Фаундеры потратили почти год пытаясь раскачать эту штуку. Не работало.

Пол Грэм на первой встрече задал один вопрос: "Кто ваши пользователи?"

Фаундеры не знали.

Он сказал: "Летите к ним."

—

Они полетели в Нью-Йорк. Там жило большинство их хостов — немного, но большинство.

И вот тут начинается самое интересное.

Они не представились основателями. Сказали, что они фотографы, нанятые компанией Air Bed and Breakfast.

Почему? Потому что если бы они сказали "мы основатели" — компания бы показалась слишком маленькой. А "нанятые фотографы" — это уже ощущение, что за сервисом стоит какая-то команда.

Приходили к хостам домой. Один фаундер фотографировал квартиру — делал нормальные фотки, чтобы листинги наконец выглядели по-человечески.

Второй в это время садился с хостом на кухне и спрашивал:

– Что не работает?
– Покажи, как ты пользуешься сайтом
– Где застреваешь?
– Что бесит?

И они увидели вещи, которые невозможно увидеть из-за компьютера в Сан-Франциско.

Сломанные оплаты. Кривой UI. Страницы, которые вообще не грузились в Internet Explorer. Баги, про которые ни один пользователь не написал бы в саппорт — просто молча уходил.

На следующее утро фаундеры отправили каждому хосту письмо:

"Вот ваши новые фотки, они уже на сайте. И кстати, мы починили тот баг, про который вы вчера рассказали."

Хосты их полюбили.

Не потому что продукт стал идеальным. А потому что кто-то реально услышал их проблемы и починил за ночь.

Эти хосты стали костяком, на котором Airbnb в итоге взлетел.

Не реклама. Не SEO. Не growth hacks.

А два фаундера, которые летали к пользователям и чинили продукт руками.

—

Gustaf называет это "doing things that don't scale" — делать то, что не масштабируется.

И говорит, что это самый важный навык на старте.

Проблема в том, что большинство фаундеров приходят из корпораций или MBA-программ, где их учили ровно противоположному: работай только над тем, что масштабируется.

"Стоять у лифта и продавать людям свой продукт? Это же не масштабируется!"

Правильно. Не масштабируется.

Но именно так начинаются все компании.

Gustaf говорит прямо: у него в YC полно ребят с MBA, которые отказываются делать вещи, потому что "это не скейлится". И именно эти ребята потом не могут набрать первых 10 клиентов.

Знаю это по себе. Когда я строил Jammy HR, первых 145 B2B клиентов мы набрали через холодные воронки. Не через SEO, не через контент-маркетинг, не через product-led growth. Через тупой, ручной, немасштабируемый аутрич. Один за одним.

И только когда появилась база платящих клиентов — стало понятно, что вообще масштабировать.