🆕 Tech-стек твоего проспекта уже всё тебе рассказал!

Глава 14. Сигналы: Технографика

В прошлой главе мы собрали Account List в Clay и прогнали через квалификацию.

Теперь начинаем ловить сигналы в этих компаниях.

И первый слой сигнала лежит на поверхности, но его почти никто не смотрит. Это стек технологий на котором сидит компания.

Так вот.

Большинство воспринимают технографику как ещё один фильтр.

Компания должна юзать Salesforce. Это правда, но это только на поверхности.

Tech-стек это рентген.

Он говорит о компании больше, чем индустрия и размер вместе взятые.

❗️ Смотри, что он показывает:

1️⃣ Цифровую зрелость. Компания на Stripe, Shopify Plus, HubSpot это современный стек, они привыкли к интеграциям и быстро принимают решения. Компания на самописной легаси системе это долгий цикл и консерватизм во всём.

2️⃣ Готовность платить. Salesforce Enterprise это 150 долларов за юзера в месяц. Значит бюджет есть и они привыкли платить за качество. Бесплатный тариф это вопрос, готовы ли они вообще тратить.

3️⃣ И один из лучших признаков корпоративности вообще: почтовый клиент. Gmail это скорее стартап или малый бизнес. Microsoft и Outlook это regulated индустрия или настоящий корпорат. Ты видишь это ещё до того как посмотрел размер в базе.

4️⃣ И интеграционный потенциал. Если твой продукт стыкуется с их системой, компания на ней уже теплее и ты можешь сказать это в первых касаниях. Это не персонализация ради красоты, это доказательство релевантности.

Теперь как это работало на примере Flightfox (YC S12)?

Стек клиента прямо указывал на боль в которую мы бьём.

Компания сидит на Concur или Amex GBT? Значит платит скрытые комиссии легаси TMC. Первое касание про: мы про экономию без комиссий, на твоей стороне стола.

Компания на Navan или TravelPerk? Значит автоматизирует простое, а сложные групповые маршруты и минорные пассажиры всё равно горят. Заходим именно туда.

Компания вообще без travel софта, всё в Excel и почте? Значит ручной ад на пике сезона. И это готовый инсайт для касания.

Компания недавно поставила travel софт, но всё ещё нанимает координаторов пачками? Значит инструмент не тянет объём и это тоже прямой вход.

Один взгляд на стек, и я уже знал какую боль называть в первом касании. Не гадал, а именно читал!

Дальше важное. У технографики есть два режима и большинство работают только в одном.

1️⃣ Режим первый, фильтрация. У тебя уже есть список и ты оставляешь только тех, кто на нужном стеке. Из 500 компаний остаётся 120, зато письмо к ним начинается с: Знаю, что вы на таком то инструменте.

2️⃣ Режим второй, обратный. Ты строишь список от технологии. Тебе нужны все, кто сидит на конкретном стеке. Идёшь не за списком компаний, а за списком сайтов с этой технологией. Стек и есть твой ICP.

Инструменты по уровням. Apollo даёт поверхностную технографику бесплатно, для старта норм. BuiltWith это самый мощный вариант, полный стек и история изменений. Store Leads это лучшее под eCommerce.

И быстрый тест, чтобы найти свой паттерн. Возьми от 5 до 10 своих лучших клиентов, открой их сайты и посмотри стек. Что совпадает у большинства, то и есть твой технографический паттерн. Не то, что ты придумал а то, что реально есть у лучших.

У Flightfox (YC S12) таким паттерном был след легаси TMC и ручных процессов. Увидел его и это уже не холодная компания, а компания с понятной и читаемой болью.

В следующей главе первый динамический сигнал. Новый человек на позиции, у которого есть мандат, бюджет и 100 дней чтобы всё поменять.

Tech-стек клиента это не фильтр. Это его боль в открытом доступе из которой ты строишь первые касания!

В понедельник, 20 июля, стартует Практикум по B2B лидгену где ты научишься делать Founder led + Signal based + Multichannel Creative Storytelling + AI = полноценную лидген систему под свой проект, которая работает на базе твоего личного ИИ-агента!

👉 Оставляй заявку на участие