Глава 11. Когда интент решает всё и холодные звонки конвертируются в демо
В последних трёх главах мы собрали систему по частям: storytelling после первого касания, креативные касания как множитель конверсий и 5 каналов под один storytelling.
В кейсе с Humoniq (YC S25) первые касания шли через email + LinkedIn + креативную подачу. Но не обошлось и без холодных звонков.
Хотя какие они холодные? Уже полухолодные!
И вот тут главная разница, которую многие не понимают: когда именно делать звонки?
Сейчас расскажу как и когда их делать, чтобы конвертить проспектов в демо. Погнали!
Звонок никогда не должен быть первым касанием в холодную. Он часть общего сторителлинга и появляется тогда, когда проспект уже тебя услышал, увидел и показал какой-то интент.
Да, да! ИНТЕНТ тут самое важное слово!
В нашем случае интент был такой: проспект принял connection в LinkedIn и посмотрел персонализированное демо видео. В этот момент холодный звонок превращается в полухолодный. Человек тебя уже видел, посмотрел демо, и звонок имеет крутую конверсию. Это уже не Кто это и откуда мой номер?, а Аааа, те ребята с AI для саппорта.
Теперь как структурно строить звонок? Framework из 5 шагов, который реально работает!
Забирайте!
1️⃣ Hook:
Не питч с порога, а просто:
Привет %имяПроспекта%, это %твоёИмя% из команды Humoniq. Есть секунда?
Всё. Цель хука: получить разрешение продолжить, а не вывалить питч.
2️⃣ Проверка релевантности ДО питча:
Самая частая ошибка фаундеров и сейлзов: pitch slapping. Сразу Мы делаем то, мы делаем сё. Никого это не волнует. Сначала проспект сам должен подтвердить, что тема релевантна. В нашем случае мы говорили:
Я видел что вы посмотрели демо нашего voice AI. Я так понимаю это может быть релевантно для вашей команды?
3️⃣ Реактивный питч:
Только после Да, и питчишь не фичи, а outcome:
Класс. Мы помогаем travel компаниям закрывать до 95% support тикетов автоматически, без расширения штата. Если есть желание, могу показать на примере вашего CX stack как будет работать наш ИИ-агент.
Запомни: людям плевать на фичи. Их волнует одно: как это сэкономит мне время и принесёт деньги.
4️⃣ Квалификация и работа с возражениями:
Ключевое: ты звонишь из позиции искреннего любопытства. Ты уже поговорил с десятками Head of CX в travel и знаешь их боль. Поэтому возражения это не переубеждение, а логика:
"Я не пытаюсь тебя ни в чём убедить. Я точно знаю что у компаний твоего типа эта проблема есть. Вот как мы её решили для другой авиалинии и за 30 дней начали закрывать 75% их тикетов."
5️⃣ Букинг встречи:
После первых четырёх шагов это уже формальность. Быстро и по факту:
15 минут в следующий вторник? Кого еще из вашей команды было бы круто пригласить?
Уже 1 июня стартует Практикум по B2B лидгену, где мы вместе с участниками строим систему мультиканального креативного аутрича на базе founder-led storytelling... точечно нацеленного на проспектов у которых действительно есть боль под ваш продукт.
И да, отдельный фокус на том, как органично встроить звонки в этот сторителлинг, чтобы они воспринимались как естественное продолжение диалога, а не очередной sales call из ниоткуда.
Если хотите разобраться в B2B лидгене системно и перестать действовать наугад, оставляйте заявку на участие.
Ещё несколько важных вещей про полухолодные звонки:
❗️Сразу иметь подтверждённый имейл проспекта и прямо на звонке букать инвайт, чтобы он подтвердил что получил! Потом не будет no show.
❗️Тон и настроение решают половину успеха. Проспекты не хотят слушать испуганного фаундера, который боится звонить. Звонок должен быть уверенным, в хорошем настроении и возбуждающим интерес. Я к примеру перед звонками реально взбадриваюсь: улыбаюсь, радуюсь, хлопаю. Звучит максимально тупо, но это работает! Эту технику я украл когда был тимлидом продажников в лондонском офисе WP Engine. Тон сразу приходит в нужное состояние и проспект на той стороне это чувствует 💯
Холодный звонок в вакууме это лотерея. Интент + правильный framework + энергичный тон = полухолодный звонок с крутой конверсией. Система!