В прошлом посте разобрал сигнал нового человека на C level позиции.
Новый VP в target account это уже неплохой шанс на интересный разговор.
А что если в одном отделе ищут сразу 7, 10 или даже 30 людей?
Это настоящий крик о помощи!
Так вот.
Hiring Signals один из самых недооценённых сигналов.
Он не подходит для всех ICP, но круто ложится для продуктов которые улучшают productivity команды.
Customer Support Agents которых мы трэкали для Humoniq, бомба!
Наш продукт закрывает ту же проблему что и support агенты, только быстрее, точнее и дешевле.
Почему это работает?
Большинство покупок в B2B запускаются организационными изменениями.
Пачка вакансий в одном отделе значит, что руководство признало: система не справляется. Надо что то менять.
Логика та же, что у нового C level: leadership одобрил расширение штата под боль, бюджет уже выделен и сейчас распределяется между людьми и софтом.
За такой пачкой обычно стоит причина, она разная от команды к команде. Пара примеров:
1️⃣ Churn растёт, и они заливают проблему людьми
2️⃣ Закрыли крупного клиента и тонут в онбординге
3️⃣ Текущий тулинг не тянет, нанимают руки вместо автоматизации
Каждый сценарий это точка входа.
Окно с таймером: 4 до 8 недель, пока не наняли всех и не купили софт. Через 2 месяца дверь закрывается.
Либо ты в их воронке сейчас, либо ждёшь следующего цикла.
Но тут есть одна ловушка!
Стандартный косяк выглядит так:
Привет, заметил что вы открыли 7 позиций в саппорте. Хотел бы обсудить как мы можем помочь.
На том конце думают: кто этот чел и почему он мониторит наши вакансии? Это слежка, а не сигнал.
Первое правило: вакансии это твой ресёрч, а не питч.
Как же мы это внедряли с командой Humoniq?
Не одна вакансия, а паттерн. Одна позиция это рутина. Пять в одном отделе за месяц это сигнал.
Дальше читаешь не название позиции, а ОПИСАНИЕ. Там вся фактура:
*️⃣Experience with high volume ticket management = их заваливает тикетами
*️⃣Familiarity with Zendesk, Intercom, Freshdesk = сами не определились с инструментом
*️⃣Ability to handle enterprise onboarding = пришли крупные клиенты и процессы трещат
Вакансия буквально документ, в котором компания описывает свою боль.
Но мало кто читает их под таким углом!
Workflow который работает?
Одна target airline опубликовала 12 вакансий в support за 2 недели.
Описания кричали о борьбе с объёмом тикетов и проблемах со временем ответа.
Заход был от боли:
Скейлить и обучать CX команды это та ещё задача, особенно когда объём тикетов растёт быстрее команды. Мы помогли похожей авиалинии, которая закрывает 90% тикетов автоматически без расширения штата и коннектится с любым CX stack. Интересно?
А ещё лучше запилить AI видео с таким же подтекстом и послать напрямую человеку в WhatsApp.
Ответ на следующий день. Демо через неделю. Контракт.
Разница простая. Первый = слежка. Второй = о, этот чел понимает что у нас происходит.
Стек?
Для серьёзных воронок: Clay. Мониторит job boards по ключам и компаниям из target list, обогащает данными о компании и нанимающем менеджере, пушит сигнал в воронку. Работает хорошо только с крутым ICP + TAM.
Около бесплатный: LinkedIn Sales Navigator + alerts по target accounts. Раз в неделю смотришь, кто активно нанимает.
В итоге, 10 до 20% reply rate против 3 до 5% на обычном холодном. Не потому что сообщение лучше. А потому что попало в момент, когда у них реально горит.
Вакансия это документ боли, которую мы будем решать!
В следующем посте разберу последний сигнал из четвёрки.
Самый прямой: когда клиент сам кричит о боли в публичном пространстве, и ты ловишь её на лету.
Комплексная работа с сигналами и multi channel storytelling аутрич это то, что мы индивидуально подбираем под каждого участника Практикума.
Старт уже 1 июня, оставляй заявку на участие!
Места ограничены.