NRR — показатель, который показывает, растёт ли ваша клиентская база сама

В B2B часто смотрят на новые продажи и общий рост выручки. Но есть другой вопрос:

что происходит с теми клиентами, которые уже были у вас год назад?

NRR как раз это и показывает.

Если было 100 млн ₸ от существующей базы, а через год от этой же группы клиентов стало 115 млн ₸ — NRR = 115%.

Новые клиенты при этом не учитываются.

Почему это важно:

— ниже 100% — база сокращается, и новые продажи просто компенсируют потери
— 100–110% — база уже растёт сама
— выше 110% — сильная модель расширения

Но есть нюанс.

Один крупный клиент может сильно поднять NRR, пока десятки небольших клиентов уходят. Поэтому одной цифры недостаточно — полезно смотреть показатель по сегментам и отдельно считать churn по количеству клиентов.

И ещё: NRR нельзя «нарисовать» просто повышением цены. Здоровое расширение обычно происходит за счёт большего использования продукта или сервиса: больше пользователей, объёма, подразделений, площадок.

В KZSalesHUB разобрали NRR подробнее — как считать, где он ломается и что с ним делать.

Читать разбор NRR →