BATNA и ZOPA: что нужно знать перед переговорами

Есть простая вещь, которую часто забывают перед переговорами.

А что мы будем делать, если не договоримся?

Это и есть BATNA — лучший вариант, который у нас остаётся без этой сделки.

Например, клиент просит скидку 20%.

Если у продавца пустая воронка и сделка очень нужна — торговаться сложно.

А если есть другие клиенты, понятная экономика и нормальный план Б — позиция совсем другая.

ZOPA — это уже зона, где интересы продавца и покупателя могут пересечься.

И тут важно не торговаться только ценой.

Можно менять сроки, объём, оплату, поддержку, длительность контракта и другие условия.

Хорошая уступка — это не просто «хорошо, давайте дешевле».

Это:

«Можем дать скидку, если будет предоплата».

Или:

«Можем добавить этот объём, если увеличиваем срок договора».

В B2B-продажах это особенно важно.

Потому что переговоры — это не только про цену.

Разобрали BATNA и ZOPA в KZSalesHUB:

https://kzsaleshub.com/framework/batna-zopa/