Все мы слышали о чемпионах в разных книгах и методологиях продаж.

Но главный вопрос — как определить, что перед вами действительно champion?

Хороший контакт, заинтересованный собеседник или инициатор проекта — ещё не чемпион.

В enterprise-продажах я бы проверял три вещи:

1. Влияние
К его мнению прислушиваются там, где принимается решение?

2. Личный интерес
Есть ли у него причина продвигать изменения внутри компании?

3. Готовность действовать
Готов ли он сделать что-то, что требует от него определённых усилий и внутреннего влияния?

Последний пункт особенно важен.

Попросите его организовать встречу с другим участником комитета, показать критерии выбора или представить вас внутри компании.

И посмотрите, что произойдёт.

Потому что champion — это не человек, который говорит: «Мне нравится ваше решение».

Champion — это человек, который готов двигать вашу сделку внутри компании, когда вас в комнате нет.

И ещё один важный момент: не стоит строить крупную сделку вокруг одного чемпиона. Люди меняют позиции, приоритеты и компании. Поэтому в сложных сделках полезно иметь несколько связей в разных функциях.

Разобрали критерии, тест на настоящего чемпиона, чем его вооружить и где чаще всего ошибаются:

https://kzsaleshub.com/framework/champion-building/