Целостный продукт
Если устранить хотя бы часть барьеров, рынок способен стать значительно больше. Но для этого нужно переосмыслить роль маркетинга, который сейчас заточен тупо не туда.

В традиционной компании последовательность бизнеса выглядит примерно так: конструктор создаёт вездеход, производство осваивает его выпуск, руководство назначает цену, после чего зовут маркетолога и говорят: вот тебе продукт, придумай, как его продать.

Но в логике грамотного ведения бизнеса, будь то Теодор Левитт, Билл Дэвидоу или даже искусство войны Сунь-цзы - в этот момент заниматься маркетингом уже слишком поздно.
Последовательность должна быть обратной: покупатель - задача - целостный продукт - устройство. Поэтому речь сегодня не о том, чтобы улучшить сервис или расширить список аксессуаров. Речь о смене самого объекта проектирования.

Проектировать нужно целостный продукт. И это задача маркетинга. Поэтому на заводе, по идее, должен быть не только классический продукт-менеджер, который ведёт проект до выхода с конвейера. Нужна отдельная позиция - менеджер целостного продукта, который отвечает за то, чтобы вездеход соответствовал запросам уже не энтузиаста, готового самостоятельно крутить гайки преодолевая трудности владения, а покупателя массового рынка.

Это не значит, что производитель должен самостоятельно построить всю экосистему целостного продукта. Заводу вездеходов не нужно превращаться одновременно в банк, страховую компанию, туристическое агентство, транспортную компанию, школу внедорожной езды, гостиничную сеть и службу эвакуации.

Большую часть целостного продукта могут создавать партнёры. Завод производит вездеход. Дилер обеспечивает сервис. Производитель прицепов решает вопрос транспортировки. Финансовая компания предлагает кредит или лизинг. Туроператор создаёт маршруты. Инструктор обучает владельцев. Отель становится базой путешествия. Страховая компания закрывает часть рисков. Клуб создаёт сообщество владельцев.

Покупателю не так важно, сколько юридических лиц участвует в этой системе. Для него важен конечный результат: могу ли я купить вездеход и нормально им пользоваться?

Поэтому кто-то должен взять на себя ответственность за проектирование всей системы глазами покупателя. И это как раз задача менеджера целостного продукта: взять на карандаш каждый барьер и последовательно убирать всё, что мешает человеку принять решение о покупке.

Не умеете ездить — научим. Некуда ехать — вот маршруты. Не с кем — вот сообщество. Негде хранить — вот программа хранения. Не знаете, как перевозить, — вот готовый прицеп. Боитесь поломки — вот сервис и программа эвакуации.

И речь не о том, чтобы продать покупателю набор дополнительных услуг и заработать на каждой ещё немного денег. Речь об уверенности массового покупателя в том, что он приобретает не устройство, вокруг которого ему ещё предстоит самостоятельно выстроить собственную жизнь, а готовый к использованию продукт.

Это не так сложно. Сложно сменить фокус с проектирования устройства/вездехода, на проектирование успешного опыта его использования покупателем.