Вездеход - это устройство, а не продукт
Вездеход не помогает себя продавать не потому, что он плохо едет, некрасиво выглядит, дорого стоит, ломается или у покупателя нет денег. Просто между рекламным обещанием, которое транслирует производитель, и непосредственно предлагаемым вездеходом существует серьёзный зазор.

Именно этот зазор не позволяет продавать большой состоятельной аудитории, ограничивая рынок только богатыми техногиками. И это непонимание опасно, потому как более красивый дизайн, лучшее качество или низкая цена ситуацию радикально не изменят.

Устройство - это то, что разработали инженеры и произвёл завод. Продукт - это всё, что должен получить покупатель, чтобы это устройство действительно решило его задачу. И здесь возникает «разрыв» между хорошим устройством и хорошим продуктом.

Представим отличный вездеход - для конструктора и сборочного цеха работа закончена. Но для покупателя она только начинается...

На каком прицепе его возить? Где его хранить? Кто дилер в регионе и где его обслуживать? Что делать при поломке в 100 км от цивилизации? Кто научит грамотно им управлять? С кем и куда ездить? Какое дополнительное оборудование необходимо? Насколько вездеход ликвиден?

Ни один из этих вопросов не умаляет достоинств конструкции вездехода, но любой из них способен остановить покупку. Именно поэтому технически совершенный вездеход может оказаться рыночно незаконченным продуктом.

Чем сложнее техника, тем больше дистанция между устройством и продуктом. Купив молоток, человек сразу получает практически всё необходимое для его использования. Купив бензопилу - уже нет: понадобятся топливо, масло, канистра, цепное масло, средства защиты, а со временем - цепь, заточка и обслуживание. Но даже бензопила по сравнению с вездеходом - почти законченный продукт.

Купив вездеход, человек получает базу - центральный элемент будущей системы, и производитель совершает ошибку, предполагая, что всё остальное - не более чем доп.

Сервис, обучение, гарантия, логистика, запасные части, расходные материалы, аксессуары, техническая поддержка, тюнинг, инфраструктура использования - всё это делает вездеход целостным продуктом, понятным широкому рынку.

С точки зрения массовых продаж нельзя заставлять покупателя самостоятельно достраивать недостающие части продукта. Это основополагающая ошибка. Градоразрушающая.

Человек купил вездеход, теперь ему придётся искать прицеп, место хранения, разбираться с дополнительным оборудованием, искать сервис, учиться управлять, придумывать, куда ездить, искать компанию и решать вопросы болотной эвакуации. Много знаете таких чудиков?

Массовый покупатель себя так не ведёт, потому что каждая из перечисленных задач потребует времени, денег и специальных знаний. Для техногиков это нормально, даже круто, но массовый покупатель хочет получить законченный продукт и начать им пользоваться.

Поэтому маленький рынок вездеходной техники не всегда означает отсутствие покупателей. Иногда он означает отсутствие законченного предложения для обычного покупателя. А существующий сегодня рынок - это количество людей, готовых мириться с неполным продуктом.

Как устранить эти барьеры? Далее…