На старте есть разные способы сделать первые продажи для б2б компаний.

🔜Один из способов — это расписать гипотезы по сегментам в формате:

"Мы верим, что сегмент Х (описание по ICP) сталкивается в проблемами P, из-за этого у него случается ущерб Z.
Наше решение P для такого клиента несёт такую выгоду V. Если пересоберём ценностное предложение для этого семгента, то продажи вырастут."

И пойти их проверять с помощью интервью, ища лиды для интервью в разных каналах (ближайший круг, места концентрированного спроса (биржи, маркетплейсы, площадки типа ProductHunt) или в каналы лидогенерации. Хороший результат проверки гипотезы и подтверждения спроса — продажа.

В описании сегмента желательно закладывать какие-то внешние признаки, по которым вы этот сегмент в каналах маркетинга можете найти: отрасль, размер компании, ЛПР.

✅ Чем точнее будет сегментация (чем точнее вы опишите критерии отрасль, размер, ЛПР), тем выше шанс, что вы поймете проблемы конкретного ЛПР-а и сможете находить таких же в других каналах — и тем выше ваша потенциальная конверсия в целевое действие (встречу, демо, продажу) и тем оно дешевле.

Поэтому так невыгодно описывать сегменты по одному критерию (только по отрасли, или только по выручке, или только по ЛПР-у). У людей в компаниях на разных стадиях, в разных отраслях и с разным количеством людей в подчинении точно будут разные проблемы и одним и тем же оффером мы их не зацепим.