Самая дорогая ошибка в переговорах случается до того, как назвали цену. Она уже в том, кем ты себя считаешь, когда садишься за стол.

Никола Тесла построил систему, по которой электричество идёт в каждый дом на планете, и умер в долгах за гостиничный номер.

В восемьдесят восьмом он продал патенты на переменный ток Вестингаузу, и в контракте стояло условие про отчисления с каждой лошадиной силы мощности. По тем расчётам это сделало бы его одним из богатейших людей своего времени. Через пару лет компания попала в тяжёлое положение, банкиры давили, и Вестингауз приехал к Тесле сказать, что отчисления придётся убрать, иначе он теряет контроль над компанией. Тесла отказался от них в том же разговоре.

Работа занимала его целиком, а сколько она стоит, его почти не занимало. К тому столу он подошёл, уже решив, чего он в этом разговоре стоит.

На открытом разборе у нас была Лана. Двадцать четыре года, Польша, школа польского языка для русскоязычных, четыре года работы. Около четырёхсот учеников, порядка двухсот тысяч долларов выручки в год, рентабельность десять процентов.

Пришла она с вопросом про рынок. Аудитория конечная, два с половиной миллиона человек, конкуренты демпингуют, стоимость привлечения растёт при любой попытке масштабироваться. Вопрос звучал так, стоит ли вообще оставаться в этой нише.

Полтора часа мы искали ответ в рынке и не нашли.
Лана сменила восемь школ, пока росла, переехала в другую страну в пятнадцать, говорит на пяти языках. Чемпион по адаптации, человек, который умеет войти в любую среду и быстро стать в ней своим. И при этом она говорит про себя, что она пока никто и всё ещё учится.

Два года она терпела, что партнёр не делает свою часть работы, и не пошла в этот разговор. В новом проекте собиралась отдать больше половины человеку, у которого один раз уже не получилось на этом рынке, и ни разу не спросила его, зачем ему нужна она.

Саша спросил её прямо.
Что важнее, делать большой бизнес или остаться хорошей девочкой.
Мне в этом месте было тревожно её слушать. Четыре года, кассовый разрыв, инвестор, который через пятнадцать минут после перевода денег спрашивал, где его прибыль, бизнес с человеком, с которым живёшь, и всё это в двадцать четыре. Сильный продукт, работающая воронка, результаты, которых на этом рынке почти ни у кого нет. Она стоит сильно дороже, чем себя оценивает, и половину компании собирается отдать за то, что могла бы дособрать сама. Советов мы не даём, у нас так устроено, и это был как раз тот случай, когда молчать тяжело.

Вестингауз приехал к Тесле разговаривать. Это были переговоры, в которых у Теслы была позиция и было чем её держать. Он отказался от отчислений раньше, чем эти переговоры начались.

В конце мы договаривались, сколько разговоров с другими предпринимателями Лана проведёт за август. Она сказала два или три. Ей предложили пять. Сошлись на четырёх.

За два часа это был первый раз, когда она торговалась. И ни один из разговоров, которые для неё важны, ещё не начался.

Новый разбор на нашем канале