Дмитрий Крутов

Десять лет назад Александр Аврамов уехал в Бразилию и построил там EBAC, онлайн-школу для Латинской Америки с выручкой около 25 миллионов долларов в год. Кейсов такого масштаба у русскоязычных предпринимателей в образовании единицы, тем более на чужом рынке, на чужом языке и в чужой культуре. Этим летом Александр завершил этот проект, и мы с Сашей записали с ним разговор в редкий момент, когда предприниматель такого масштаба находится между проектами и выбирает, что строить дальше.

В России Александра знают по другому проекту. До Бразилии он создал Британку, Британскую высшую школу дизайна, в начале двухтысячных, без инвестиций, на свои. Для всех, кто тогда занимался образованием, Британка была планкой качества, и мы в Skillbox смотрели на неё именно так. Получается двадцать лет подряд прибыльных образовательных бизнесов, про которые их основатель спокойно говорит, что больших ошибок в них не совершил.

Мне в разговоре было интересно почти всё, но три вещи я унёс с собой.

(1) Как выбирают страну для следующего бизнеса. Александр рассказывает, как в шестнадцатом году ездил по рынкам, сравнивал, знакомился с людьми и почему в итоге поставил на Латинскую Америку. Редкий разговор про международный бизнес без романтики, с логикой выбора, партнёрами и ценой входа.

(2) Откуда в образовании берётся прибыль. Самым открываемым файлом на его компьютере все эти годы был бюджет, PNL и кэшфлоу, и уже из него он шёл в продукт, в расписание, в загрузку квадратных метров. В обоих проектах он был сам себе финансовым директором.

(3) И большой разговор про ИИ, самый тревожный из всех, что у меня были на эту тему. Александр раскладывает так. Слова это машинный код нашей цивилизации, на словах держится коммуникация, на коммуникации доверие, на доверии всё остальное. ИИ уже работает с этим кодом лучше нас. Дальше мы втроём довольно долго не могли ответить друг другу на простой вопрос, зачем учиться и учить, если эта штука будет уметь всё. Готового ответа мы не нашли, но сам ход этого спора стоит просмотра.

Ещё там есть ответ Александра на вопрос про лёгкие бизнесы, который я теперь буду цитировать. «Назови мне хоть один лёгкий бизнес, я с удовольствием займусь».

Смотрите на нашем канале

Самая дорогая ошибка в переговорах случается до того, как назвали цену. Она уже в том, кем ты себя считаешь, когда садишься за стол.

Никола Тесла построил систему, по которой электричество идёт в каждый дом на планете, и умер в долгах за гостиничный номер.

В восемьдесят восьмом он продал патенты на переменный ток Вестингаузу, и в контракте стояло условие про отчисления с каждой лошадиной силы мощности. По тем расчётам это сделало бы его одним из богатейших людей своего времени. Через пару лет компания попала в тяжёлое положение, банкиры давили, и Вестингауз приехал к Тесле сказать, что отчисления придётся убрать, иначе он теряет контроль над компанией. Тесла отказался от них в том же разговоре.

Работа занимала его целиком, а сколько она стоит, его почти не занимало. К тому столу он подошёл, уже решив, чего он в этом разговоре стоит.

На открытом разборе у нас была Лана. Двадцать четыре года, Польша, школа польского языка для русскоязычных, четыре года работы. Около четырёхсот учеников, порядка двухсот тысяч долларов выручки в год, рентабельность десять процентов.

Пришла она с вопросом про рынок. Аудитория конечная, два с половиной миллиона человек, конкуренты демпингуют, стоимость привлечения растёт при любой попытке масштабироваться. Вопрос звучал так, стоит ли вообще оставаться в этой нише.

Полтора часа мы искали ответ в рынке и не нашли.
Лана сменила восемь школ, пока росла, переехала в другую страну в пятнадцать, говорит на пяти языках. Чемпион по адаптации, человек, который умеет войти в любую среду и быстро стать в ней своим. И при этом она говорит про себя, что она пока никто и всё ещё учится.

Два года она терпела, что партнёр не делает свою часть работы, и не пошла в этот разговор. В новом проекте собиралась отдать больше половины человеку, у которого один раз уже не получилось на этом рынке, и ни разу не спросила его, зачем ему нужна она.

Саша спросил её прямо.
Что важнее, делать большой бизнес или остаться хорошей девочкой.
Мне в этом месте было тревожно её слушать. Четыре года, кассовый разрыв, инвестор, который через пятнадцать минут после перевода денег спрашивал, где его прибыль, бизнес с человеком, с которым живёшь, и всё это в двадцать четыре. Сильный продукт, работающая воронка, результаты, которых на этом рынке почти ни у кого нет. Она стоит сильно дороже, чем себя оценивает, и половину компании собирается отдать за то, что могла бы дособрать сама. Советов мы не даём, у нас так устроено, и это был как раз тот случай, когда молчать тяжело.

Вестингауз приехал к Тесле разговаривать. Это были переговоры, в которых у Теслы была позиция и было чем её держать. Он отказался от отчислений раньше, чем эти переговоры начались.

В конце мы договаривались, сколько разговоров с другими предпринимателями Лана проведёт за август. Она сказала два или три. Ей предложили пять. Сошлись на четырёх.

За два часа это был первый раз, когда она торговалась. И ни один из разговоров, которые для неё важны, ещё не начался.

Новый разбор на нашем канале

Трафик дорожает, аукционы нагреты.
Можно ли вообще расти дальше и за счёт чего?

Один из ответов на него отдел диагностик.
Суть простая. В обычной воронке у вас одна попытка продать: человек пришёл на марафон или вебинар, послушал, купил или не купил. Те, кто не купил, а это подавляющее большинство, дальше не идут никуда, хотя деньги за их привлечение уже потрачены. Диагностика добавляет вторую точку продажи. Живая встреча один на один, где специалист разбирает ситуацию конкретного человека по заранее собранной карте, показывает, что у него проседает, и уже из этого выходит на программу.

Работает это только при двух условиях.

Первое. Диагностика встраивается в действующую воронку, а не запускается как отдельный продукт. Отдельная воронка под диагностику почти ни у кого не окупается: человек чувствует, что его зовут на продающую встречу, и не идёт.

Второе. Встреча должна быть платной, но не должна называться своим именем. Люди покупают маленький продукт за пятьсот рублей, а диагностика прилагается к нему в подарок. Разница в отклике колоссальная. По базе в полтора миллиона письмо про платную диагностику собрало двадцать заявок, письмо про курс по нейросетям для детей с диагностикой в подарок собрало полторы тысячи с одного касания.

Дальше это уже отдельный бизнес-процесс со своими людьми, своей CRM и своими метриками, и именно на этом месте большинство и ломается.

Записал разговор с Алексеем Александровым, резидентом нашего мастермайнда. У него на каждый X, вложенный в рекламу, текущие продажи дают 1,5X, а диагностики добавляют ещё полтора сверху. В видео он раскладывает сборку по шагам: структура отдела, роли, скрипт встречи, диагностическая карта, красные флаги.

Подробности на нашем канале

На интервью Саша спросил Антона, кому он хочет что-то доказать. Антон подумал и сказал, что ответить не может. К этому моменту мы уже знали, что бизнес у него растёт втрое год к году и что почти все деньги оттуда он возвращает обратно в дело.

Сегодня в 17:00 по Москве разбираем его публично.

Антон из Томска. Рисовал с трёх лет, поступил на архитектурный, школу и университет закончил с красным дипломом. Лет девять назад случайно зашёл на спортивную площадку, где парни стояли на руках, и с тех пор остался в воркауте. Свою квартиру купил в восемнадцать.

В двадцать третьем они с партнёром открыли детскую спортивную школу. Сейчас это семь филиалов в Томске, сорок человек в команде, тридцать три миллиона за прошлый год и планка в сто на этот. Живёт при этом скромно и вытаскивает из бизнеса мало.

Запрос на разбор звучит понятно, нужна система масштабирования. Филиальная сетка выглядит очевидным путём, только идти по нему страшно, потому что дети, проверки, качество на расстоянии и недавно ушедшая правая рука, которая выгорела.

Мне же кажется, что за вопросом про систему прячется тот самый вопрос, на который у Антона пока нет ответа. Бизнес он описывает как продолжение спорта, где интересно проверить, что ты ещё можешь своей головой. Можно ли построить большую сеть, если рост остаётся упражнением на преодоление, а деньги из него так и не выходят наружу.

Вот это и будем разбирать вместе с Сашей Ларьяновским, вживую, при зрителях.

До встречи в Zoom в 17:00!

Сегодня в 17:00 по Москве проведу публичный разбор. Героиня встречи Лана.

Ей 24 года. В четырнадцать родители отправили её одну в Варшаву, в закрытую католическую школу, и с тех пор она живёт в Польше. Выучила пять языков, а четыре года назад вместе с партнёром запустила онлайн-школу польского для русскоязычных, которые переехали в страну.

За эти четыре года школа выросла до четырёхсот учеников и пережила два серьёзных кризиса. Из обоих Лана вырулила сама. Конкуренты звонят ей посоветоваться, как строить продажи. При этом сама она уверена, что она молодой фаундер, который мало что умеет.

Запрос на разбор звучит просто. Рынок польского языка маленький и переполненный, почти все игроки работают в минус, и непонятно, есть ли смысл продолжать. Мне же кажется, что за вопросом про рынок прячется другой вопрос, про веру в собственный проект. Можно ли вырастить большой бизнес, если внутри уже решила, что он останется маленьким.

Вот это и будем разбирать вместе с Сашей Ларьяновским, вживую, при зрителях.

До встречи в Zoom в 17:00!

Основатель компании с выручкой в сотни миллионов раздражённо отмахивался от нашего вопроса, считал это мелочью в своём бизнесе.
А через несколько месяцев именно этот разговор драматически изменил его компанию.

Так устроен наш мастер-майнд. Тридцать человек в зале, основатели и гендиректора крупных компаний. Советов мы почти не даём, их всё равно никто не слушает и не внедряет. Остаётся история, которую человек проживает прямо здесь. Мы зовём её историей на миллион, хотя настоящая цена уходит далеко за миллион, ведь она меняет то, как человек ведёт бизнес на годы вперёд.

В полном тексте рассказал, как такие истории рождаются, почему собрать правильный зал труднее всего и кого мы не берём даже с большим бизнесом и деньгами.

Полный текст в телеграм-канале Education Scaling Club

Прочитал почти 30 000 сообщений из закрытых бизнес-чатов и десятков каналов, чтобы для себя понять, какой ИИ предприниматели реально применяют, чтобы поднять прибыль. Отобрал из этого 150 идей, оценил каждую по деньгам, простоте внедрения и скорости результата, и собрал всё в один файл.

Самое неожиданное было в том, что наверх поднялось не то, чего я ждал. Первое место заняла скучная, почти незаметная штука, из тех, что обычно пролистывают не глядя.

Полный разбор и сам файл лежат в посте у нас в Education Scaling Club.

В середине разговора Саша сказал Мише, что впервые за всю запись видит его настоящим.
Миша Мягков строит MAXIMUM Education больше десяти лет, дал сотню интервью и отвечает гладко, как хороший политик. А тут вдруг заговорил живьём.

Случилось это на слове tenacity. В BCG, где Миша работал до Максимума, это качество проверяли на собеседованиях отдельно и между собой называли ability to take shit. Умение выдерживать, когда всё идёт плохо, и продолжать идти.

Мне понравилось, что Миша говорит про это как про навык. В двадцать с чем-то ты много работаешь, что-то не получается, ты остаёшься и доводишь до результата. После нескольких таких историй умение выдерживать становится твоим. Точно так же закрепляется и привычка уходить, как только стало тяжело. Миша видел много людей с этой привычкой и называет их унылыми лузерами. Взрослый человек потом просто повторяет то, чему научился тогда.

Это из нового выпуска нашего с Сашей подкаста. Ещё мы там поспорили, отвечает ли образование за доход человека, и разобрали, как из препода вырастает значимый взрослый, на которого подростку хочется быть похожим.

А с записи я унёс одну Мишину фразу. Сколько бы у тебя ни было больших красивых идей, если ты не умеешь take shit, всё это может не помочь. Мы в образовании много говорим про видение и смыслы, я сам говорю про это постоянно. А несущая конструкция под всем этим скучная, и в манифесты её не пишут. Подняться утром и прожить ещё один день, когда ничего не получается.

Посмотрите, напишите комментарий и подпишитесь на канал!

Дай сотне предпринимателей последнюю версию ChatGPT, и большинство замрёт перед пустым полем ввода. Дело не в модели. Способность вообще помыслить результат встречается куда реже, чем кажется.

Несколько лет назад в Skillbox мы затеяли рефакторинг кода на тысячу часов. Наш технический директор пришёл ко мне и сказал, что это обойдётся под сто миллионов рублей. Архитектуру мы когда-то выбрали неудачную, уходили от монолита к микросервисам, и я до сих пор помню график, по которому переписывали всё это почти год. Сегодня такую работу один человек закрывает за пару недель. Но только если заранее видит, каким код должен стать.

Об этом поговорили с Кириллом Пшинником в подкасте.

Так теперь почти везде. Инструмент есть у всех, и всё упирается в самого человека, в его насмотренность и опыт. Недавно я спросил знакомых дизайнеров, что они думают про Claude Design, и половина о нём даже не слышала, хотя он уже меняет их профессию. Промт сегодня напишет кто угодно, и всё держится на образе, который ты сложил в голове ещё до того, как открыл модель.

Вот эта способность помыслить что-то самому, когда никто не подсказывает, что спросить, потихоньку становится роскошью.

В этот раз мы готовились к мастермайнду так тщательно, как никогда раньше. Изучили всё, что участники говорили на прошлых разборах, выстроили гипотезы, кто куда придёт. И всё это ради одного: чтобы во время разбора не дать ни одного совета.

Звучит странно, поэтому объясню.

Чем меньше ты понимаешь про человека заранее, тем сильнее тянет дать ему совет. Подсказать вывод, который сам уже увидел, объяснить, что ему стоит поменять.
Но советы почти не работают. Проговорённую вслух чужую мысль человек не выкупает. Он кивает, соглашается и уходит ровно с тем, с чем пришёл. Меняется он только тогда, когда доходит до своей развилки сам. Тогда он уже не может её развидеть.

Поэтому вся наша подготовка нужна не для совета. Мы разобрали все прошлые разговоры с участниками и провели лингвистический анализ. Посмотрели его через модель вертикального развития Торберта, чтобы понять, на каком уровне человек сейчас и какие вопросы для него на этом уровне живые. И через домены, в которых живёт его бизнес: команда, владелец, рынок, стратегия, деньги. Мы искали не ответы за человека, а точки, в которых ему сложно. Места, где стоит притормозить и дать ему опору, чтобы он сам выбрал, куда смотреть.

Но всё это срабатывает, только если человек готов говорить о себе честно. В Тбилиси это случилось сразу. Семьдесят процентов группы уже бывали на выездах раньше, поэтому раскачки не случилось вообще. С первого же разбора люди говорили искренне, без позы и без страха. Помогала и обстановка. После двух поездок в Эмираты и Оман хотелось обратного: зелени, воды, гор. Отель стоял на большой территории с озером, и между разборами можно было просто идти по этой зелени, ничего не обсуждая. Эти паузы оказались не фоном, а частью работы.

Когда человек смотрит на себя честно, происходит ровно то, что Игорь Стоянов в новой книге называет подлинностью: способность осознавать себя. Ему становится любопытно смотреть на себя целиком, и на свои сильные стороны, и на те, в которые заглядывать не хочется. Без надрыва и драмы. И в этом состоянии человек доходит до своего ответа сам, без единого совета с нашей стороны.

Вся наша работа, вся подготовка, весь этот анализ нужны ради одного. Собрать пространство, в котором человек скажет себе то, что от другого не услышал бы.

2022 : Software Engineering
2023 : Prompt Engineering
2024 : Vibe Coding
2025 : Agent orchestration Engineering

Q1 2026 : Toolcalling Engineering
Q2 2026 : Harness Engineering
Q3 2026 : Loop engineering
Q4 2026 : Evaluation Engineering

January 1st 2027 : Memory Engineering
January 2nd 2027 : Goal Engineering
January 3rd 2027 : Swarm Engineering
January 4th 2027 : Multi Context layer Engineering


January 5th 2027 1am : Self-Improving Agent
Engineering
January 5th 2027 2am : Latent space Engineering
January 5th 2027 3am : Token Engineering



*token costs 💥 explode, energy is missing, datecenters promised not built*

July 2027 : Software Engineering
🤣