Ответ на этот вопрос не так очевиден, как может показаться.

🔤Помню, как в начале 2000-х я занимался согласованием сделки по торговому финансированию с одним очень крупным предприятием.

Руководству этого предприятия было в целом не до нас: они занимались решением проблем планетарного масштаба и им было всё равно, какие условия будут прописаны в кредитном договоре с банком.

Никто из больших боссов не вникал в детали аккредитивов с постфинасированием и рамбурсных авторизаций. Никто, кроме… главного специалиста по внешней торговле в торговом доме этой компании.

Мы долго вели с ним переговоры, но в итоге ударили по рукам, и через неделю контракт был подписан гендиректором: по дороге он оброс дюжиной согласующих подписей, но ни одна запятая не была изменена по сравнению с версией, согласованной нами с главспецом компании.

💡 Довольно часто бывает, что многие существенные решения принимаются на нижнем уровне.

Почему так происходит?

Дело не только в занятости топов, есть и другие причины.

Часто гендиректор и его замы «спускают» решения вниз по вертикали – чтобы «команда проработала детали», чтобы «ваши с нашими обсудили все тонкости» и т.д.

Не в последнюю очередь это делается для того, чтобы не брать на себя ответственность по малосущественным (в глазах топов) вопросам и чтобы никто (ни безопасность, ни внутренний аудит) не обвинили впоследствии этих топов в предвзятости или, что ещё хуже, коррупции.

В чём практический вывод из этих рассуждений?

Если вы собственник или коммерческий директор из сегмента малого бизнеса и вы хотите продать продукт или услугу другой компании, вам совсем необязательно (и часто – даже вредно) добираться до владельцев и топ-менеджеров этой компании.

Иногда так случается, что ЛПР – молодой, но толковый парень (или девушка), который совсем недавно работает на предприятии.

Попробуйте его найти и построить с ним уважительное и взаимовыгодное сотрудничество.

@korovinteam