Она сделала так, что мы поехали смотреть квартиру, которую мысленно вычеркнули.

Мы с мужем в этом году решили поменять квартиру. Не торопимся, смотрим, ищем идеальный вариант.
Помните, я писала зимой про риэлтора, который умудрился за два разговора убить все желание сотрудничать с ним?
Так вот тут ситуация полностью противоположная.

Недавно звонит риэлтор по квартире, которую я добавила в избранное, но потом поняла, что площадь маловата. Нам нужно больше.
Приглашает посмотреть вживую.
Я честно отвечаю: «Нет. Площадь не та, маленькая».

На этом месте большинство начало бы давить.
«Вы только посмотрите, какой ремонт!», «Это же редкий вариант!», «Вы пожалеете!» — я такие приёмы уже не перевариваю, именно поэтому с тем риэлтором и не собираюсь работать.

Но эта женщина не стала меня переубеждать. Она сделала шаг назад.
Спросила: «А какие у вас вообще пожелания? Может, я что-то другое смогу вам предложить?»
Я, как человек, который реально хочет купить квартиру, в диалог вступила. Объясняю, что мне нужны большие комнаты. В спальне я хочу выделить рабочую зону, и комната сыновей тоже нужна просторная.

Она выслушала и говорит:
«Так у этой самой квартиры, которую я предлагаю, есть отдельная небольшая комната под кабинет».
Она не стала доказывать, что спальня большая. Она согласилась, что одна спальня там не очень большая, но есть уже готовый кабинет, что гораздо удобнее, чем рабочая зона в спальне. И кухня-гостиная совмещённая, просторная.

И знаете что?
Она смогла нас заинтересовать вроде бы «неподходящим» вариантом.
Не давила, не убеждала - услышала важное для нас и показала преимущества того, что есть у нее.
Она перевернула моё «нет» в «давайте посмотрим» просто потому, что услышала меня.
В этом ключевое отличие этого риэлтора от специалиста из предыдущего поста.
Тот давил - и не добился ничего кроме игнора.
Эта - слушала и смогла изменить первоначальное мнение.

Чтобы продавать легко, достаточно уметь слушать, задавать вопросы и показать ваши преимущества.
Не какие-то абстрактные преимущества, а именно те, что важны этому конкретному клиенту.
Вот и все, ничего сложного!

Я учу этому, кстати - 3-4 индивидуальных занятия, и вы тоже сможете выруливать диалоги с клиентами в продажу.
За подробностями в личку @reading_rina