Сколько дней нужно на анализ рынка перед первым интервью?

Ноль.

«У всех есть планы, пока их не ударят в первый раз» — сказал Майк Тайсон. Его бы слова да стартаперам в уши: сколько проектов с крутыми планами и подробнейшими исследованиями умерло, не дойдя до клиентов! Тысячи их!

Поэтому я за разведку боем. Ноль дней на кабинетные исследования. Деньги у клиентов. Не в статьях. Не в исследованиях. Ну, только если ваш бизнес не исследования)

Надо отдать должное подготовке: в некоторые двери можно войти один раз. В корпорации у вас часто ровно один заход на человека. Один звонок директору по закупкам, одна встреча с руководителем розницы. Придёте с «а что вас беспокоит?» — второго шанса не будет. Будут вежливые отказы. Иногда не очень вежливые. Иногда очень невежливые.

Исследование рынка — фото. Причём прошлого. Врач не ставит диагноз по фото пациента. Он жмёт на живот и смотрит, где человек дёрнется. Вся правда в этом дёрганье: не в жалобе, а в том, где болит. Кабинетное исследование — фотоальбом. Толстый, подробный, за десять лет наблюдений. Но это все снимки прошлого.

Дью, Рид, Сарасвати и Уилтбэнк (Journal of Business Venturing, 2009) посадили 27 предпринимателей с опытом от 15 лет и компаниями от 200 млн до 6,5 млрд долл. Рядом — 37 студентов MBA. Одна задача на всех, думать вслух под диктофон. Разница вышла не в качестве прогноза. Предприниматели систематически меньше опирались на прогнозную информацию, а новички шли по учебнику: сначала оценить рынок, потом сегментировать, потом уже идти к людям.

Экспертность в предпринимательстве — это не «предсказывать точнее». Это «проверять раньше». Иногда — «ошибиться раньше». Чтобы не потратить самое ценное: время на то, что точно не сработает.

Разбор CB Insights по 431 компании, закрывшейся с 2023 года. 70% пишут «кончились деньги», но это не причина, а способ смерти. Настоящую, слабый product-market fit, назвали 43%. И там же деталь, которую обычно не цитируют: двадцать из них были уровня Series B и выше. У них были аналитики. Отчёты. Модели TAM в трёх сценариях. Инвесторы, которые эти модели читали и воодушевлённо одобряли, считая будущие миллиарды. Кабинетное исследование у них было лучше, чем когда либо будет у многих из нас с вами. Не помогло.

Всего три дня в отчётах, и вы уже не проверяющий гипотезу. Вы её защитник. Вы вложились: время, таблица, слайд с конкурентами, столько источников и вопросов Claude и ChatGPT. Человек, потративший даже три дня, идёт на интервью не за правдой, а за подтверждением своей правоты. И получает его, потому что интервью — разговор двух вежливых людей, а вежливые люди друг друга обидеть не хотят.

Кабинетное исследование заканчивается не когда вы что-то узнали. Оно заканчивается, когда вам перестало быть страшно идти к людям. Поэтому оно и длится так долго.

Исследование — социально одобряемая форма страха.

«То есть, Костя, ты хочешь сказать, что готовиться не надо?». Надо. Полчаса. Кто ключевые игроки, как тут делятся деньги, какими словами люди описывают свою боль, какие последствия у проблем и сколько они стоят. Ровно столько, чтобы вас не приняли за туриста.

Спор начала моя коллега Анастасия Ласковая, её пост вот. Позиция там обратная, аргументы сильные, главный из них я честно отдал в самом начале. Насмотренность у Анастасии широкая: работает с предпринимателями в ВШМ СПбГУ, теперь и в МГУ, преподаёт и делает образовательные продукты. Прочитайте оба поста и решите, чья позиция вам ближе. Напишите в комменты, устроим дискуссию, как всегда!