Чего ты не боишься, а стоило бы?
Думаю, параноики сейчас уже напряглись, однако пост вовсе не про то, что сразу нужно бояться всего на свете и видеть смерть под каждым камнем, нет. Поговорим о маркетинге. Все проще.

Есть мнение, что для того, чтобы клиент купил, нужно создать непереносимое чувство страха, снимаемое только покупкой. Весьма манипулятивно. Не факт, что плохо.

Если мы придем к стоматологу с флюсом, то он сможет оперировать 3-мя категориями:
— Боль. Сигнал о проблеме — что что-то не так в процессе/в текущем состоянии.
— Проблема. Флюс сам по себе — воплощение отклонение от нормального состояния/процесса.
— Последствия. Например, абцесс, флегмона или сепсис. Это нежелательные явления, вызванные нерешением проблемы.

Представим, что у нас болит зуб, нам вкололи обезбаливающее, и мы решительно встаем и направляемся к двери. Ведь боли нет, значит и проблемы нет. Глупость? Да! Но со многими проблемами люди так и поступают.

Продажи падают → нанимают нового РОПа или запускают акцию. Боль снята (что-то делаем!), но проблема — продукт устарел или рынок сместился — никуда не делась.

Сотрудники увольняются → поднимают зарплату оставшимся. А причина — токсичный руководитель среднего звена — продолжает генерировать текучку.

Не растёт доход → идут на очередной курс "для резюме". Боль ("я что-то делаю для развития") снята. Проблема — не умеют договариваться о деньгах или боятся менять работу — на месте. О смене работы и о том, как эффективно получать увеличение зарплаты и повышение в должности, мы поговорим в следующих постах. Сейчас сфокусируемся на связке "боль-проблема-последствия".

Так, вот, если вы кому-то хотите объяснить, почему что-то — проблема, надо говорить именно о последствиях и пугать именно ими, а не наличием самой проблемы.

Кроме того, я разработал простейший фреймворк, где на одной оси — известное/неизвестное, а на другой — страшно/не страшно. Получается, что когда мы исследуем пользователя, мы можем понять, в каком квадранте он находится относительно нашего продукта.

Левый верхний: знает и боится. Это горячий клиент. Он уже понимает проблему и чувствует угрозу последствий. Ему не нужно объяснять, зачем — ему нужно показать, что именно ты решишь его боль. Здесь продаём.

Левый нижний: знает, но не боится. «Да, надо бы сходить к стоматологу... но не сегодня». Человек в курсе проблемы, но она не болит. Что делать? Усиливать страх. Показывать вероятность наступления последствий и их масштаб. «Ты теряешь 300 000 в год, потому что не ведёшь переговоры о зарплате» — это конкретнее, чем «тебе стоит научиться договариваться».

Правый верхний: не знает, но боится. Смутная тревога. «Что-то не так с бизнесом», «ИИ всех заменит», «рынок какой-то нестабильный». Человек напряжён, но не понимает, куда бежать. Ему нужна конкретика — объясни, чего именно бояться. Когда страх обретает форму, с ним можно работать.

Правый нижний: не знает и не боится. Слепая зона. Самый сложный случай. Человек не видит проблемы и не чувствует угрозы. Чтобы его сдвинуть, нужно сначала образовать, а потом напугать. Это долго и дорого. И главное — требует доверия. Пока тебе не доверяют, любая попытка «открыть глаза» воспринимается как манипуляция или продажа ненужного.

Что это значит для маркетинга и убеждения?
Начинай с левого верхнего угла. С тех, кто уже знает и боится. Они готовы покупать — им нужно только решение.
Потом расширяйся на соседние квадранты: добавляй конкретики тревожным, усиливай последствия для спокойных.

А слепую зону оставь на потом. Когда уже есть аудитория, которая тебе доверяет, можно говорить: «Кстати, есть ещё кое-что, о чём вы не думали...» — и они услышат.

Пытаться продавать в слепую зону с холодного контакта — это как объяснять человеку без флюса, что ему срочно нужен стоматолог. Он покрутит пальцем у виска и пойдёт дальше.