Сегодня в акселераторе провели вебинар по кастомер-дискавери, где спикером был Константин Хомченко, и я в который раз поймал себя на мысли: это тот редкий эксперт, после которого хочется не вдохновленно мечтать, а тихо закрыть ноутбук и пойти наконец нормально проверять гипотезы.
Константин — человек, через которого прошло уже несколько тысяч стартапов, он участвовал в десятках акселераторов. Он из той породы методологов, которые не продают «магическое мышление», а учат очень приземленной, инженерной работе с реальностью.
У него есть простая, но жесткая мантра:
«Главный вопрос, который нужно задавать себе постоянно: где доказательство?»
Не «нам кажется», не «друзья сказали, что купят», не «рынок огромный». А цифры, интервью, альтернативы — вместе, а не по отдельности.
Мне очень откликается его позиция про честность с самим собой:
«Вместо того, чтобы искать подтверждение вашим идеям, ищите правду. Если правда подтверждает вашу теорию — здорово. Если нет — значит, время дорабатывать.»
Это больно, но экономит годы жизни, которые можно было бы закопать в ваш замечательный продукт.
Отдельно люблю, как он ломает культ ярких кейсов:
«Яркие истории — это не частые проблемы.»
Когда стартап драматично рассказывает, как «клиент потерял 5 миллионов», Константин спокойно лезет в данные и показывает: из сотен случаев это один редкий, а настоящая проблема вообще в другом месте.
Его подход к исследованиям очень простой и поэтому беспощадный:
«Сначала система, потом наблюдение, потом интервью. Сначала данные, потом интервью.»
Сначала смотреть, что реально происходит в CRM, логах, 1С, поддержке — и только потом разговаривать. Не чтобы добавить драматургии, а чтобы понять «почему», опираясь на «что».
И, пожалуй, самая красивая планка качества:
«Если у вас появляется предсказательная сила — вы действительно хорошо знаете своего клиента.»
Не когда вы провели 5–10 интервью и что-то там «почувствовали», а когда можете заранее угадать 80% ответов нового респондента — потому что сегмент и контекст у вас уже вшиты в голову.
Я очень ценю работу Константина за три вещи:
1. За уважение ко времени команд — он честно помогает понять, когда продукт не стоит двух лет жизни.
2. За жесткость без токсичности — все его 3 вопроса, чтобы разнести продукт делаются не назло, а чтобы вы не занимались ерундой.
3. За системность — после его лекций кастдев перестает быть магией и превращается в нормальную управленческую практику.
Если вы в акселераторе, продукте или корпоративных инновациях и ещё не спрашиваете себя по-хомченковски «где доказательство?» — очень рекомендую начать.