Из моих буднично - рабочих наблюдений)

Иногда переговоры обрываются не из-за цены, и не из-за продукта и даже не из-за возражений.
Иногда достаточно одной неудачной фразы.👀

Когда-то я заметила интересную вещь. Один и тот же вопрос можно задать двум разным людям, а реакция может быть совершенно разной.

Сразу вспомнила одну знакомую. Если ей что-то не нравилось, она всегда говорила:
—«Наверное, я не очень понятно объяснила, давайте попробую по-другому».☝🏻

По смыслу вроде ничего такого. Но звучало это так, будто тебя резко одернули. И после этой фразы разговор резко разворачивался не в поиск решения, а в защиту.

И ведь в переговорах происходит то же самое.
Мы говорим, опираясь на свой опыт. А человек слышит нас — через свой.

Для вас фраза может быть нейтральной. Для клиента – высокомерной. 👿

Для одного вопрос звучит как искренний интерес, для другого — как допрос. Для вас это попытка уточнить детали, а для собеседника — сомнение в его компетентности.

Поэтому переговоры иногда летят в трубу не потому, что менеджер сказал что-то неправильное. А потому что собеседник услышал совсем не то, что вы хотели донести.

Чем дольше работаю с продажами и переговорами, тем больше убеждаюсь, что очень важно — как наши слова могут прозвучать для другого человека.Иногда достаточно заменить одну фразу, и разговор идет совсем по другому сценарию.

Как вы думаете, это проблема клиента, что он понял не так? Или всё - таки проблема менеджера, что он не смог найти подход и верные слова с конкретно взятым клиентом?

Канал в max