Хочу поделиться с вами наблюдениями о выходе на глобальный рынок от людей, имеющих такой опыт. Собрал несколько историй.
1. На мероприятии, посвящённом польским стартапам, сооснователь user.com рассказал, что они вернулись на польский рынок, который хорошо понимают. Это дало возможность вырастить ARPU, их продукт популярен среди e-commerce клиентов. Его вывод — закрепляться на рынках, которые хорошо понимаете, и уже потом нанимать тех, кто занимается глобальной экспансией.
2. На том же мероприятии Boguslawa Skowronski из Founders Partners рассказала, что B2C-продуктам гораздо сложнее достичь Product-Market Fit на чужих рынках. При этом одна из ошибок стратегии как у B2C, так и B2B продуктов, по её словам:
Proper customer discovery prior to international launch.
На примере стартапов, выходящих на рынок US, она рассказала, что если опираться на консультантов и дистрибьюторов, то это приводит к неспособности самостоятельно учиться в процессе, понимать клиента и выбирать лучшие ICP. Она советует нанимать локальных сотрудников, которые оставляли бы экспертизу внутри команды.
3. При выходе MedTech проекта (судя по всему, речь идёт про первый польский единорог Docplanner) на рынок LATAM команда выяснила, что поиски и подбор врачей существенно отличаются от того, как их видела европейская команда. Это повлекло изменения и в самом продукте, и в SEO и продажах, к которым они не готовились. Думаю, это не единственная причина, почему компания так активно занимается поглощением локальных игроков — помимо аудитории приобретается ценная экспертиза о локальном рынке.
4. Латинская Америка кстати очень интересный и бурно растущий рынок. Коллега поделилась историей неудачного запуска EdTech продукта там. На попытки достучаться до пользователей, обычных бразильцев, ушло несколько месяцев:
Непонятно на какой козе к ним вообще подъехать, когда тебя там нет.
Сначала самостоятельно, а потом при помощи бразильских исследователей они беседовали с местными, но количество полезной информации было настолько скудным, что проект свернули.
5. inStreamly — ещё один польский B2B продукт, соединяющий большие бренды и небольших стримеров. Прототипом был внутренний сервис у команды, занимающейся киберспортивным маркетингом, и на этой экспертизе удалось сделать доходный продукт, поднять инвестиции и начать глобальную экспансию. Наняв дорогие локальные команды, они кратно вырастили burn rate, но ожидаемый ROI от найма не получили и в какой-то момент runway составил 4 месяца. Команда решила из маркетплейса стать техническим провайдером, строя бизнес на партнёрствах с локальными игроками, уже имеющими связи в больших брендах, — а вот сокращение региональных команд заняло около года и отняло много сил. Ключевой вывод основателей — быть очень внимательными с глобальным наймом, когда собственной экспертизы нет.
6. Французское маркетинговое агентство, к которому команда с беларускими корнями обратилась за продвижением B2C продукта, отказало им почти сразу:
Мы решили не рисковать. У нас нет опыта работы с вашей бизнес-культурой, поэтому есть риск негативных результатов и непонимания.
Создавая, продвигая и продавая продукт, вы решаете проблему, исходя из вашей картины мира. И если вы заручились успехом на локальном рынке, то очень важно понимать, как устроено сознание людей там, куда вы стремитесь. Даже если задача, которую вы решаете для потребителя, кажется очевидной, ваш способ её решения нужно правильно донести.
Да, рецепта успеха нет ни у кого, поэтому задача любого бизнеса — быстро совершать ошибки и учиться на собственном опыте, а для этого ошибки нужно замечать. Когда вы находитесь в другой стране или же уже связаны контрактными обязательствами, это делать проще — можно включать наблюдательность или целенаправленно обсуждать происходящее с окружающими, коллегами и партнёрами.
А что делать в обстоятельствах, когда учиться на собственных ошибках дорого, а обратной связи просто нет? Или когда вы не замечаете ошибки?