Сейчас у меня в работе довольно интересный винегрет вакансий: IT-позиций стало меньше, зато появились сейлзы, производство и роли, с которыми я много работал раньше. И вот на позициях сейлзов я снова поймал себя на одной мысли...
Со стороны кажется, что менеджер по продажам — довольно простая профессия.
Умеешь общаться, активный, коммуникабельный, не боишься людей — вроде бы иди и продавай. Но хороший сейлз на самом деле на вес золота.
Их мало. Наверное, как и сильных рекрутеров, разработчиков, консультантов и других специалистов. Но в продажах это особенно заметно.
🔖 Не так давно на полке моей библиотеки мне снова попалась книга Светланы Ивановой «Оценка компетенций методом интервью». В ней она рассказывает о методе «три плюса и три минуса»:
Человеку предлагается назвать плюсы и минусы какой-либо ситуации. И ты смотришь не только на сами ответы, но и на то, как человек рассуждает.
🧊 С чего начинает — с возможностей или с ограничений?
🧊 Что замечает первым — решения или проблемы?
🧊 Как относится к сложностям?
И сейчас я понимаю, что для оценки сейлзов этот подход работает особенно хорошо. Потому что продажи — это во многом про отношение к препятствиям.
Да, рынок сложный. Но если кандидат уже на первом разговоре большую часть времени объясняет, почему ничего не получится, это вызывает вопросы.
Сейлзу нужны энергия, настрой и способность искать возможности.
🔖 Второй момент — отношение к деньгам.
Если человек идет в продажи и его интересует только фиксированный оклад, а процент, план продаж, средний чек, воронка и возможность влиять на свой доход остаются где-то на втором плане — для меня это важный сигнал.
Один коммерческий директор когда-то сказал мне:
«Селз должен работать за %, если его интересует большой оклад это не селз».
Формулировка жесткая, но смысл понятен. Хороший продавец хочет понимать не только, сколько он будет получать. Ему интересно, сколько он сможет заработать.
🔖 И еще один случай, который встречаю все чаще.
Спрашиваешь кандидата:
— Сайт компании посмотрели? Продукт изучили?
А в ответ:
— Нет, лучше вы расскажите.
И вот это для меня странно. Ты приходишь на интервью на позицию продажника. Через неделю тебе, возможно, придется изучать нового клиента, его бизнес, рынок и готовиться к встрече. А ты по факту не подготовлен, и сразу такому сейлзу приходит минус.
🗂 Сейлз — это не человек, который просто хорошо говорит.
Хороший сейлз умеет слушать. Вникает в продукт. Задает правильные вопросы. Готовится. Быстро разбирается в новых темах. Не ищет причины, почему нельзя продать — ищет способ, как это сделать.
И, наверное, самое главное — он всегда держит профессиональную марку.
Потому что еще до того, как он начинает продавать продукт компании, он сначала продает самого себя.
📲 Читайте нас в MAX