Илья из Прагматики

Часть 4
Механика получения долгосрочного контракта

Большие договоры почти никогда не падают с неба. Они собираются постепенно, как кредит доверия.

Ниже я постарался описать типовой путь, который много раз повторяется в реальности.

1. Позиционирование: рынок должен понимать, в какой лиге ты играешь
Крупный клиент покупает снижение риска. Если студия выглядит как «ребята на все задачи», риск высокий.

Что важно:
• узкая специализация или понятная сильная сторона
• язык бизнеса, а не только красоты (вы должны понимать, на что влияют ваши картинки)
• кейсы с задачами, метриками и ограничениями
• выстроенные процессы, роли, ответственность

Пока ты выглядишь как исполнитель — у тебя будут покупать задачи. Когда выглядишь как партнер — начинают покупать годы.

2. Вход всегда маленький (и это нормально)
Почти никогда никто не отдаёт сразу миллионные ретейнеры незнакомой команде.

Обычно это:
• баннеры
• лендинг
• спецпроект
• кусок продукта (картинки в онбординг например)
• видосики в смм и тому подобное

Это тест на:
• адекватность
• управляемость
• коммуникацию
• соблюдение сроков
• реакцию на факапы

То есть покупают не дизайн. Покупают опыт работы с вами.

Особенно я бы выделил реакцию на факапы, то как вы исправите свою ошибку или вырулите нестандартную ситуацию, во многом определит дальнейшее отношение к вам как к партнеру. Репутация всегда дороже.

3. Главный человек внутри клиента — не тот, кто согласовывает макеты
Настоящий рост начинается, когда появляется контакт с тем, кто:
• отвечает за бюджет
• отвечает за результат
• рискует карьерой

Ему важно:
• можно ли на вас положиться, и не подставите ли вы
• выдержите ли заданный объем и уровень качества
• сможете ли помочь, когда всё горит (не возьмете дэйофф перед дедлайном, и не напишите в ответ на вопрос клиента, что сегодня уже рабочее время закончилось)

Если для этого человека вы безопасны — объем начинает расти.

4. Доверие растёт через предсказуемость
Крупному клиенту часто важнее ваша стабильность, в людях, коммуникации, качестве, сроках. Потому что в крупной компании пообещать и не сделать, может сильно повлиять на всю карьеру в дальнейшем.

Поэтому выигрывают студии, которые:
• не пропадают и всегда на связи
• заранее предупреждают о рисках (и не берутся за то, чего реально не смогут сделать)
• фиксируют договоренности
• держат темп
• не устраивают драму

Скучно? Да. Но это работает.

5. Контракт появляется как следствие, а не как продажа
Невозможно просто прийти и сказать:

«Давайте договор на год».

Он появляется, когда внутри клиента возникает мысль:

без этих ребят нам будет сложнее и опаснее

Вот в этот момент и начинается долгосрочная история.

Если упростить всю механику до одной формулы:
Маленькая задача → хороший опыт → доверие → больше доступа → больше ответственности → регулярность → контракт.

Такие дела. Дальше напишу вредные советы о том как можно потерять такой контракт.

Ну и какие же выводы из этой истории Илья? А вот такие:

1) Кассовые разрывы и хаос в загрузке — это не случайность, а естественный результат работы на разовых проектах без системной модели продаж.

2) Долгосрочные контракты появляются не из «крутого портфолио», а из смены позиционирования и уровня амбиций самой студии.

3) Крупные клиенты начинают воспринимать студию так, как студия сама себя транслирует рынку.

4) Первый крупный клиент почти никогда не приходит потому что «вы готовы» — он приходит потому что вы начали работать и выглядеть так, будто уже играете на этом уровне.

5) Переход к долгосрочным контрактам — это не маркетинговый трюк, а управленческое решение: с кем вы работаете, какие проекты берёте и какой рынок считаете своим.

Часть 3
Долгосрочный контракт

Контекст: ты маленькая студия 5-25 человек, продаешь сайты и дизайн-поддержку — клепаешь баннеры, презентации и прочие штуки по ставке 1500-2000 рублей в час. У тебя средненькое портфолио с 5-7 кейсами аля айдентика для федеральной стоматологии, интернет-магазин штор, набор разношерстных баннеров, презентаций и логотипов. Ну и конечно твоя гордость — сайт производителя сэндвич-панелей.

Большинство твоих проектов это разовые истории по 1-2 месяца, где нужно быстро включиться без договора и предоплаты, доделать/переделать и может быть тебе заплатят. В среднем весь проект это 150-300к рублей. (цифры взял по ощущению и памяти, экономика в 2026 году отличается).

Ведешь проекты и клиентов в основном самостоятельно, часто рисуешь руками. Периодами ты успеваешь вести 10-15 проектов единовременно, работаешь по 10-12 часов в сутки без выходных, и тебе кажется что вот-вот, настанет тот заветный час, когда все станет “хорошо”.

Но он не настает, а настает Январь, и ты ловишь офигенный кассовый разрыв. Ты более-менее вел учет денежных потоков и понял об этом разрыве примерно за полторы две недели.

Первая мысль — подавить панику и не забухать. Если тут успешно, то дальше идешь по всем клиентам, уговариваешь заплатить раньше, кто-то идет на встречу и ты выигрываешь еще неделю времени. Легче не стало. Думаешь, где же взять денег и заплатить зарплаты?

Вторая мысль — порезать косты! Идешь воевать “вовнутрь”, разговариваешь с командой, до дыр затираешь эксель-таблички, но косты особо не режутся, потому что резать то особо нечего.

Третья мысль — нам нужен новый клиент с предоплатой! Сейчас мы его быстренько найдем и перекроемся, а в следующем месяце как нибудь решится. Ты поднимаешь старые контакты, пишешь посты на фейсбук о “свободных” ресурсах (хотя на самом деле нет), маньячишь задачу, по вечерам молишься всем богам и тебе приходит гениальная четвертая мысль — нужна реклама, чтобы сами пришли.

Ты уверенными шагами идешь на Тэглайн, покупаешь на месяц баннер на главной за 150к кредитных денег (своих свободных уже нет) и сидишь ждешь, щас попрет, придет крупняк и закажет у меня все. Но не тут то было, лидов нет. Вообще. (а потому что реклама на Тэглайне это минимум 3 месяца вложений и может чего будет)

Пятая мысль — да нахер оно мне все надо. Вот ты сидишь у себя в офисе, наглухо заебавшийся. От текущих клиентов прилетают только правки и вопросы, по нескольким проектам сорваны сроки, через пару дней платить зарплату, аренду (за квартиру свою в том числе) и прочее. Сотрудники тоже устали (ведь работали по выходным), и атмосферка в команде мягко говоря так себе. Тебе хочется только испариться. Но это нифига не решит твоих проблем.

Шестая мысль — все таки надо, но по другому. И ты начинаешь методично работать, помогаешь закрыть то что уже сгорело, получаешь часть каких-то оплат, пингуешь клиентов по новым задачам, чего то приходит, берешь кредит чтобы выйграть еще времени и подумать, ведь что-то глобально я делаю не так? Может мне помощь нужна?

Вот с этих вопросов и начинаются изменения в компании. До 2020 года, мы 4 года были маленькой региональной дизайн-студией, которая делает лендинги по продаже кирпичей (ничего плохого в этом нет, просто денег мало), и нас это мягко говоря не устраивало. И мы выдумали Прагматику — дизайн-студию которая работает только с крупными клиентами и является лучшим подрядчиком для корпораций. Вложились в маркетинг, сделали классные стилевые фотографии (щас все так делают), в общем сделали ребрендинг.

Однако ключевой поворот был именно в наших головах: что все, хватит это терпеть, мы больше не работаем с мелкими клиентами, мы будем работать только с большими. И хотите прикол? Мы начали об этом заявлять, соответствующе выглядеть, и к нам пришел GeekBrains (Mail.ru) на дизайн-поддержку (как ее правильно делать мы имели только очень общее представление). Короче фейк ит тил ю мейк ит.

Часть 2
Долгосрочный контракт.

Контекст рынка 2026:
— всю интересную и сложную работу делают инхаус
— бюджет на аутсорс не запланирован и урезан
— тендеры закрытые и в них не попадешь “просто так”
— крупные дизайн-агентства никого не подпустят
— в стране кризис!
— щас только аутстаф работает
— Ну и прочие пугалки-отговорки, которые вы сами можете написать еще в комментариях.

Отрабатывать каждое возражение я не буду, разберем основное, почему крупные корпорации продолжают работать с дизайн-агентствами:

— не хватает внутренних ресурсов. Фриз на найм, зарплатных ставок не дают, а KPI и задачи остаются.
— удобнее по финансам и бухгалтерии. CAPEX vs OPEX, бюджеты, тендеры, договоры — часто агентство просто легче провести по бухгалтерии, чем выбить новые ставки.
— нужен свежий взгляд со стороны. Команда по уши в продукте, развивающей обратной связи от пользователей, продактов, консалтеров, исследователей и прочих экспертов.
— нет уникальной экспертизы внутри. Нет регулярного потока задач и поэтому нет смысла держать в штате, но когда такие запросы появляются, ищем всем департаментом. Под уникальной экспертизой имеется в виду особый вижн и вайб, об этом хорошо рассказал Митя Осадчук в интервью, посмотрите.
— текущий подрядчик перестал справляться. Да, я слежу за каждым, только дайте слабину и мои невероятные менеджеры через минуту будут с отличным КП в личке у вашего клиента.
— нужно снять ответственность с внутреннего менеджмента.
Иногда агентство — это громоотвод или способ сказать: «это не мы придумали, это внешняя экспертиза». Особенно на спорных или рискованных решениях.
— нужно “пережить” конкретного руководителя или этап.
Меняется CPO / Head of Design / CEO — агентство становится стабильной прослойкой, которая переживает все эти тектонические сдвиги.

Короче говоря, спрос есть, несмотря на кризисы. А это значит, что первый шаг для получения долгосрочного контракта сделать можно и нужно — это получить любую первую задачу, тот самый маленький баннер, презенташку, видосик, да хоть сайт на тильде в конце концов.

Часть 1
Долгосрочный контракт.

Реально ли получить работу от крупного бренда? И как это сделать не через субподряд? Важно ли крупным брендам, чтобы агентство УЖЕ работало с другими крупными брендами? Что крупные бренды ждут от студий, зачем и в какой момент обращаются в студии?

Вот такой набор вопросов мне прилетел, когда я участвовал ментором в Качалке. Тогда на эфире я ответил, как мне кажется, поверхностно, хоть и по делу, а сейчас хочу это переформулировать и собрать инструкцию степ-бай-степ.

Для начала разберемся зачем дизайн-студии “крупный” бренд в клиентах? На самом деле, наличие логотипа в портфолио все дизайн-студии ставят после первого сделанного маленького баннера на регулярную рекламную компанию, то есть крупные бренды есть у всех, все работали со Сбером, Яндексом и тд

Поэтому на мой взгляд, стремиться нужно не крупным брендам, а к большим и долгосрочным контрактам. Да немного очевидно-невероятного, но сместить фокус думаю важно.

А как получить долгосрочный контракт? Вот это уже вопрос серьезный… *затягивается, стряхивает пепел*

Кто я такой?

Привет, друзья. Я — Илья Федоренко, мне 30 лет, я из Екатеринбурга, живу в Москве. Я дизайнер, предприниматель, менеджер, руководитель, эйчар, работодатель, налогоплательщик, сооснователь, стратег, партнер, ментор и наставник, а в 15 лет поработал целый месяц охранником.

У меня есть дизайн-агентство Pragmatica, которое мы придумали с Женей Яровым в 2020 году. Оно потихоньку цветет и пахнет. На 2026 год мы имеем 6 бизнес-юнитов, практически 100 человек, и сотни миллионов годового оборота. Про планы захвата мира и подробные цифры рассказывать не буду, а то сглазите еще.

Pragmatica это 6 направлений:
— Коммуникационный дизайн и брендинг
— Продуктовый дизайн и разработка
— 3D дизайн (Wonderpeek)
— Аутстафф дизайнеров
— Образование для дизайнеров (Collective)
— AI дизайн и вайбкодинг (5heads)

В общем то все про дизайн в цифровой среде или как продолжать сидеть за компом по 12 часов и тебя за это хвалят родители.

Ах да, телеграм-канал. Я его наконец завел потому, что хочу разгрузить свои мозги и заодно поделиться опытом построения дизайн-агентства: про Б2Б продажи, клиентов больших и не очень, услуги, найм и команду, о стратегии и целях, о жизни предпринимателя и кризисах.

Channel created