Механика получения долгосрочного контракта
Большие договоры почти никогда не падают с неба. Они собираются постепенно, как кредит доверия.
Ниже я постарался описать типовой путь, который много раз повторяется в реальности.
1. Позиционирование: рынок должен понимать, в какой лиге ты играешь
Крупный клиент покупает снижение риска. Если студия выглядит как «ребята на все задачи», риск высокий.
Что важно:
• узкая специализация или понятная сильная сторона
• язык бизнеса, а не только красоты (вы должны понимать, на что влияют ваши картинки)
• кейсы с задачами, метриками и ограничениями
• выстроенные процессы, роли, ответственность
Пока ты выглядишь как исполнитель — у тебя будут покупать задачи. Когда выглядишь как партнер — начинают покупать годы.
2. Вход всегда маленький (и это нормально)
Почти никогда никто не отдаёт сразу миллионные ретейнеры незнакомой команде.
Обычно это:
• баннеры
• лендинг
• спецпроект
• кусок продукта (картинки в онбординг например)
• видосики в смм и тому подобное
Это тест на:
• адекватность
• управляемость
• коммуникацию
• соблюдение сроков
• реакцию на факапы
То есть покупают не дизайн. Покупают опыт работы с вами.
Особенно я бы выделил реакцию на факапы, то как вы исправите свою ошибку или вырулите нестандартную ситуацию, во многом определит дальнейшее отношение к вам как к партнеру. Репутация всегда дороже.
3. Главный человек внутри клиента — не тот, кто согласовывает макеты
Настоящий рост начинается, когда появляется контакт с тем, кто:
• отвечает за бюджет
• отвечает за результат
• рискует карьерой
Ему важно:
• можно ли на вас положиться, и не подставите ли вы
• выдержите ли заданный объем и уровень качества
• сможете ли помочь, когда всё горит (не возьмете дэйофф перед дедлайном, и не напишите в ответ на вопрос клиента, что сегодня уже рабочее время закончилось)
Если для этого человека вы безопасны — объем начинает расти.
4. Доверие растёт через предсказуемость
Крупному клиенту часто важнее ваша стабильность, в людях, коммуникации, качестве, сроках. Потому что в крупной компании пообещать и не сделать, может сильно повлиять на всю карьеру в дальнейшем.
Поэтому выигрывают студии, которые:
• не пропадают и всегда на связи
• заранее предупреждают о рисках (и не берутся за то, чего реально не смогут сделать)
• фиксируют договоренности
• держат темп
• не устраивают драму
Скучно? Да. Но это работает.
5. Контракт появляется как следствие, а не как продажа
Невозможно просто прийти и сказать:
«Давайте договор на год».
Он появляется, когда внутри клиента возникает мысль:
без этих ребят нам будет сложнее и опаснее
Вот в этот момент и начинается долгосрочная история.
Если упростить всю механику до одной формулы:
Маленькая задача → хороший опыт → доверие → больше доступа → больше ответственности → регулярность → контракт.
Такие дела. Дальше напишу вредные советы о том как можно потерять такой контракт.