Блокнот директора | Илья Могилевцев

Сходили на экскурсию в офис RedKeds

Ну это вау конечно. У ребят очень камерная атмосфера. Арт-объекты на каждом шагу. Они снимают квартиру вместо классического офисного здания и ты как-будто реально пришел к кому-то в гости домой.

Поболтали с основателем агентства Виталием Быковым и коллективно позадавали вопросы:

Как мотивируете сотрудников?
— Самое главное в креативе: классные проекты и рыночная зарплата

Кто ваши клиенты?
— Мы стараемся работать с клиентами, которые понимают в чем экспертиза Ред Кедс. Бывают «залетные» клиенты, которые спрашивают цену. Это не наши клиенты. Для нашего клиента цена не важна. Им важнее формат: сделайте мне также круто как сделали вот этим.

И еще в тендерах бесплатных мы не участвуем.

Вас было 80 человек и вы сократились до 15, почему сменили бизнес модель?

— Когда вас 80, ты начинаешь думать не про качество, а про то, как содержать эту команду. Поэтому ты соглашаешься на неинтересные проекты. Ты начинаешь биться не за маржу, а за выручку, чтобы содержать штат.

— Мы строили большое агентство, чтобы продать долю стратегическому партнеру и выйти на международный рынок, но геополитика внесла изменения в планы

Когда вас было 80, вы делали проекты хуже чем сейчас?
— Однозначно

Какая разница в чистой прибыли при 80 и при 15 членах команды?
— Тогда ее не было, теперь вновь появилась

P.S. Ах, да, чуть не забыл, на фотографии рука HRD, которая набила себе герб агентства

Виденье предпринимателя — мощнейший драйвер роста компании

В продолжении вчерашнего поста, тезисы со второй части про виденье:

— Масштабное виденье привлекает людей роста (категорию «А»)

Когда вы планируете завоевать мир, а ваш директор по маркетингу в 18:00 хочет свалить домой, то каши вы не сварите

— Виденье — это описание успеха вашей компании через 5-7 лет. Это ваша амбициозная мечта

— Крутое виденье влияет на восприятие компании всеми: клиентами, сотрудниками, партнерами

— Задача предпринимателя — распространять это виденье

Но одного виденья недостаточно. Вам нужно звучать убедительно, вы должны объяснить как вы этого добьетесь. Поэтому нужна стратегия

— В сложные времена сотрудники хотят быть рядом с предпринимателями, которые четко понимают куда ведут свои компании и команды

3 типа сотрудников и кто из них самый опасный?

Вчера был на конференции и слушал Виталия Крылова ex CEO Gett с темой: «Центр притяжения топовой команды»

Делюсь основными тезисами:

Есть 3 категории сотрудников:
«А» — люди роста, самостоятельные, проактивные, сами формируют задачи и драйвят компанию

«B» — исполнительные, но им нужно поставить задачи и проконтролировать выполнение

«С» — откровенно плохие сотрудники. Обещают, но не делают. Саботируют. С ними невозможно договориться

Кто самые опасные сотрудники для компании? Попробуйте ответить сами

Не все так однозначно

Категорию «С» вы можете просто уволить.

А вот самые опасные для компании сотрудники категории «B», потому что они никогда не разовьют вашу компанию. Да, они будут выполнять задачи, но не придут к вам с идеями, не закроют полностью на себе вопрос. Они вытягивают из вас энергию.

Самое большая ошибка — сделать такого человека руководителем. Потому что сотрудники уровня «А» нанимают сотрудников уровня «А» себе в команду, а сотрудники уровня «В» часто нанимают себе сотрудников уровня «С»

— Чем ближе человек к деньгам и к работе с клиентами, тем меньше у вас должно быть компромиссов, с которыми вы миритесь при найме такого человека

— Вместо того, чтобы предлагать идти работать в вашу компанию — нужно продать потенциальным сотрудникам эту возможность

3 уровня доверия от клиента к подрядчику

Переход от одного уровня к другому позволит сохранять высокий LTV и все стороны будут получать удовольствие от работы.

1) Доверяй, но проверяй. Вам доверяют на 20%. Вы только начинаете работать и клиент вам базово доверяет, так как он сделал выбор в пользу вас, но ему нужно проверить вас в деле.

2) Качели. Самый важный этап. Потому что есть 2 пути развития отношений
2.1) Рисунок 1. Вы оправдаете доверие и перейдете в стадию 3.
2.2) Рисунок 2. Вы допустите множество ошибок и клиент перестанет вам доверять. И вы попадете в бездну недоверия из которой сложно выбраться. Команда клиента будет считать, что все, что вы делаете слабого уровня по определению и будет вносить огромное количество правок.

3) Тотальное доверие. Вам доверяют на 100%. Клиент уверен в вашей экспертизе и влияние субъективной оценки работ уменьшается. Почти полное отсутствие правок.

Когда вы перешли в стадию 3, то всем становится комфортно работать. Взаимодействие максимально эффективно. + вас готовы рекомендовать всем вокруг

Конечно, тотальное доверие может сломаться из-за крупных косяков. А также в случае смены команды на стороне агентства или на стороне клиента. Это всегда самые критичные моменты во взаимодействии. При смене ЛПРа у заказчика важно проявить высокий уровень клиентского сервиса и вовлеченности в проект.

Большая заметка по маркетингу для диджитал агентств

Будет полезно не только агентствам, но и другим b2b компаниям

Делюсь заметками с выступления Андрея Терехова на конференции AGD в Екатеринбурге

1) Маркетинг должен приводить к росту рентабельности, а не только к росту числа клиентов

Когда вы акцентируетесь на одной нише, у вас нарабатывается экспертиза, например, куски кода, если вы разработчики. Соответственно, когда вы применяете этот опыт для новых проектов, то делаете их с меньшими затратами ресурсов. Поэтому выстраивание своего позиционирования и маркетинга на основе экспертизы в определнных отраслях или услугах приводит к большей рентабельности бизнеса.

2) Чтобы у вас покупали дороже, нужно, чтобы заказчик доверял вам и знал вас.

Поэтому важна частотность касаний и акцентирование по конкретной аудитории. Если вы написали статью на VC по SMM, выступили на конференции для разработчиков, разместились в колонке Forbes о том, как вы запустили бизнес и еще объявление в лифте жилого дома повесили. То вы соприкоснулись с разными аудиториями по 1 разу и никто вас не запомнил.

Поэтому лучше выступить на форуме для клиентов из определенной сферы, провести для них бизнес-завтрак, опубликовать исследование их отрасли и написать статью как им работать с конретным инструментом.

Одного касания недостаточно.

3) Делать то же самое, что делают другое — не дает результата.

Когда-то на рынке был голубой океан и можно было запустить контекстную рекламу на свои услуги и только и успевать заключать новые контракты. Сегодня это не работает. Нужны новые инструменты. Как у нас это неосознанно получилось рассказывал вот тут

4) Как увеличить свой бюджет на маркетинг?

Оговорочка, будем считать, что мы уже используем бюджет эффективно.

Нужно поднять клиентский сервис. Он приведет к росту LTV (Lifetime Value или Пожизненной ценности клиента). Соответственно выручка у вас вырастит, так как новые клиенты приходят, а старые не уходят. Если раньше вы тратили 10% от выручки (условно Х рублей) на маркетинг, то поздравляю, теперь у вас выросла выручка на Y и вы можете тратить те же 10%, но уже от Х+Y

5) Составьте вишлист клиентов

Да-да, не только же на праздники вишлисты составлять. Определите с какими клиентами вы хотите поработать. Составьте список из 100 компаний.

Важно, они должны быть похожи друг с другом: одна отрасль, одна услуга, сопоставимый размер бизнеса. Критерии вы определяете сами. Но дальше вам необходимо простроить стратегию взаимодействия с этими клиентами. Вы должны понимать как и через какие каналы вы сможете дотянуться до них. Каждое касание должно быть ценным для ваших будущих клиентов.

6) Ну и последнее, о чем я твержу уже давно и поддерживаю масль Андрея: чем выше ценовой диапазон заказчика, тем бесполезнее прямой лидген

Бизнес-завтраки как PR инструмент для вашего бизнеса

Для начала определение:
Бизнес-завтрак — с одной стороны деловая, но при этом неформальная утренняя встреча, проходящая в общественном месте (обычно ресторане),на которой спикер/спикеры и гости обсуждают интересную для всех тему.

В чем профит организаторам?
Это отличный инструмент для построения доверительных отношений с вашими текущими и потенциальными клиентами/партнерами. В лоб здесь никто ничего не продает, по крайней мере мы так не делаем. Это игра в долгую.

В кружочке поделился классным лайфхаком. А как организовать и как определиться с форматом — слушайте в кружочках на страничке Брифа — издания для агентского рынка.

Конференции посещать хорошо, а свои делать еще лучше!

29 и 30 ноября проведем уральскую конференцию для диджитал специалистов Шире Ниши уже во второй раз

Расширяем знания на стыке разных областей: брендинга, маркетинга, менеджмента, креатива. Планируем собрать 500+ человек.

Я тоже буду выступать со своей любимой темой: почему вам не стоить запускать свое агентство. Ну ладно, там будет и про плюсы, потому что их на самом деле много) Скоро будут анонсы и других спикеров: подписывайтесь на канал конференции.

И покупайте билеты пока они не поднялись в цене вот ТУТ.

Кстати, интересный факт про лояльность аудитории: мы изначально анонсировали конференцию, когда у нас вообще не было программы и 15 человек купили билеты без понятной информации о начинке.
_______________________________________
Также мы в поиске партнеров, есть разные форматы, кому интересно пишите: Рите

А также есть возможность выгодно купить билеты для своей команды, пишите: сюда

Провел пол недели на конференции

Начиная с вечера среды и по вечер субботы. Препати, сама конференция, кальян во время конференции, афтерпати, афтер-афтерпати, тур по крупным компаниям города, баня, совместные завтраки/ужины.

Зачем?
1) Общение. Пообщались с кучей старых знакомых. Увиделись с кем-то впервые офлайн.

2) Новые знакомства. Здесь были по большей части разработчики, но от этого и интереснее. Потому что у каждого второго есть свой продукт. А все мы мечтаем о своих продуктах, поэтому всегда полезно узнать, что делают другие.

3) Партнерства. Я вот выше писал про то, что партнерства в холодную не работают, а здесь вы в одной тусовке: уже либо знаете друг друга, либо знакомы заочно. При этом партнерства не самоцель здесь, первично само общение. Это органическое развитие отношений.

Поэтому, если вы небольшое агентство и только запустились, не надо спамить на почту и в соцсети других агентств. Езжайте на конференции и общайтесь. P.S. Работает только если вы нормальные ребята =))

4) Чужой опыт => новые знания. На таких мероприятиях максимальная концентрация людей из вашей сферы, которые уже прошли те проблемы, которые болят у вас. Или прямо сейчас проходят. Из разговора с ними вы развиваетесь и находите инструменты для решения проблемных зон.

5) Отдых. Отдельный кайф в отдыхе с коллегами по рынку. Вы на одной волне. Понимаете степень усталости друга друга. Да и интересные разговоры в парилке о работе никто не отменял.