Мы сливаем миллионы рублей каждый месяц и это нормально

Хочу сегодня поднять тему success rate. Если вы уже работаете с блогерами, то скорее всего видите, что большая часть из них не окупается. Возможно, вы думаете, что с вами что-то не так. Спешу успокоить – дело не в вас, а в специфике канала продвижения.

Я выделяю три вехи при развитии инхаус отдела закупки рекламы у блогеров:

1. Success rate 10%. Вы закупили рекламу у блогеров из первой подборки. 9 из них провалились и отработали в минус. Вы почти разочаровались в инфлюенсер маркетинге и уже подумываете вернуться к традиционным каналам продвижения. Блогеры это пузырь и скам, а успешные инфлюенсер маркетинг менеджеры – сказочники. Но тут вы видите чудо, один блогер из подборки окупает вложения в несколько раз;

2. Success rate 50%. Окупившийся блогер заставляет вас поверить в этот канал и вы с запалом первооткрывателя погружаетесь в поиски подобных. Вы разбираете креатив и рекламную подачу на кусочки, анализируете нишу этого блогера, раскладываете по полочкам все возможные составляющие успеха. Во втором флайте выходите на 20% окупившихся интеграций, а затем доходите до 50% и начинаете генерировать прибыль. Инфлюенсер маркетинг перестает быть лотереей;

3. Success rate 70%. Вам понятно какие типы блогеров продают лучше всего и в каких соцсетях. У вас есть ни один десяток блогеров, с которыми вы работаете на ежемесячной основе, но вы все время в поиске новых возможностей. В какой-то момент вы можете перестать искать новых блогеров и увидеть success rate 100% на постоянном пуле, но вы этого не делаете – ведь канал рабочий и нужно масштабироваться.

Редко кто может похвастаться более, чем 70% окупившихся интеграций. Особенно, если есть объемы по инвестициям в рекламу и количество размещений сильно больше сотни.

Вот мы в лучшие сезонные месяцы можем перешагнуть через эту цифру, но чаще success rate ниже и это нормально. Из 1000 размещений больше половины блогеров генерят плюс, а другая часть не окупается и мы теряем несколько миллионов рублей.

Можем ли мы увеличить success rate? Легко. Перестаем работать с новыми блогерами и запускаем рекламу только у проверенных. Окупаемость сильно вырастет, правда рост остановится и мы упустим много новых интересных возможностей. Нам же нужно развитие и за опыт мы готовы платить.

Вывод: смотрите на инфлюенсер маркетинг как инвестор. Вы никогда не достигнете 100% прибыли по всем сделкам (блогерам) на больших объемах. Но вам может хватить и 50% успеха, чтобы чувствовать себя отлично.

@ikarsakov