Да, скидки могут искажать оценку ФОТ-ёмкости выручки. Поэтому я бы не использовала этот показатель изолированно.

Рекомендую проверять эффективность по трём контурам:

1. ФОТ к выручке ФОТ / Выручка × 100%.
Показывает фактическую нагрузку затрат на персонал на выручку, но чувствителен к ценовой политике и скидкам.

2. ФОТ к валовой прибыли ФОТ / Валовая прибыль × 100%.
Помогает оценить затраты на персонал относительно результата после себестоимости продаж. При этом показатель тоже зависит от структуры ассортимента и условий закупки.

3. Производительность в натуральном выражении Объём реализованной продукции, количество заказов или операций / затраты труда.
Этот показатель позволяет увидеть, меняется ли реальная производительность независимо от цены реализации.

Чтобы нивелировать влияние скидок, дополнительно можно рассчитать условную выручку без скидок — по базовым ценам при фактически реализованном объёме и ассортименте. Разницу между фактической и условной выручкой выделить как ценовой эффект.

Тогда мы увидим отдельно: — как изменилась выручка из-за объёма и структуры продаж; — какой эффект дали скидки; — как изменились затраты на персонал; — что произошло с производительностью труда.

Главный принцип: фактическую долю ФОТ в выручке сохраняем как показатель финансовой нагрузки, а для оценки эффективности труда используем дополнительные показатели, исключающие или отдельно показывающие ценовой эффект.