Уступки в переговорах: почему мы отдаем больше, чем планировали?

Андрей коммерческий директор компании, которая поставляет оборудование крупной розничной сети. Клиент важный, контракт годовой, объём хороший и по основным условиям почти договорились.

Неожиданно закупщик говорит:
— «Мне всё-таки нужно ещё 3% по цене. Тогда этот вопрос закрываем»

Андрей прикидывает: маржа станет ниже, но сделка всё ещё интересная»
— «Хорошо, 3% можем дать»

Через некоторое время закупщик открывает условия оплаты:
— «У нас стандартная отсрочка 60 дней. Сейчас у вас 30»

Андрей уже не особенно рад, но договор близко, юристы почти закончили, и внутри появляется очень понятная мысль: «Ну не разворачивать же теперь всё из-за 30 дней». И соглашается...

❓Как вы думаете, какую ошибку совершил Андрей в этом торге?