Мой разбор фрагмента выше
Что он сделал с точки зрения переговоров?
1️⃣ Майк хорошо подготовился к переговорам
Он изучил не только бизнес собеседника, но и самого человека: его привычки, отношения с Харви Спектром, историю с Aston Martin и то, что для него эмоционально значимо.
И эта информация позволяет Майку сделать главное — перейти от своего интереса к тому, что важно собеседнику.
2️⃣ Аргументирует через интерес собеседника
Майку нужны деньги на Gillis Industries. Но его собеседнику компания вообще не интересна:
— «Это чёрная дыра проблем и долгов. Даже связываться не хочу».
Если бы Майк продолжил рассказывать, почему компания перспективна и почему в неё стоит инвестировать, скорее всего, разговор на этом бы закончился. Вместо этого он говорит:
— «В этом случае вы упустите шанс отомстить Харви Спектру»
И сделка сразу приобретает для собеседника другую ценность. Теперь это не просто сомнительная инвестиция, а возможность взять реванш у Харви и отыграться за прошлое. Появляется сильный личный мотив.
3️⃣ Не реагирует на каждый выпад
➡️«Кто ты такой?»
➡️«Даже связываться не хочу».
Майк не оправдывается, не защищается и не пытается доказать свою значимость. Он удерживает цель разговора и снова возвращается к тому, что важно собеседнику.
В этом и есть один из ключевых моментов в переговорах:
сильный аргумент — не тот, который кажется убедительным нам, а тот, который попадает в реальный интерес человека напротив.
Именно поэтому подготовка к переговорам — это не только цифры, условия и наша позиция. Это ещё и понимание: «Что на самом деле важно человеку, с которым я собираюсь договариваться?»
❓А у вас были ситуации, когда первоначальное «нет» в переговорах в итоге превращалось в «да»?