#кейс Компания «Альфа» поставляет специализированный компонент крупному производителю оборудования. Этот клиент даёт примерно треть выручки. Зависимость серьёзная.
На ежегодных переговорах закупщик говорит:
— «На следующий год нам нужно снижение цены на 7%, отсрочка 90 дней и фиксация цены на год. Вы понимаете наш объём. Для вас этот контракт тоже важен»
Он прав. Потеря такого клиента будет болезненной, и коммерческий директор уже начинает считать, где можно "подвинуться". Он задаёт вопрос:
— «Если по этим условиям мы не договоримся, как вы будете закрывать объём?»
А в ответ закупщик:
— «У нас есть альтернативный поставщик»
❓Как вы думаете, что коммерческому директору на это ответить?