Переговоры начинаются задолго до встречи

Продолжаю преподавать переговоры для руководителей в ✅СберСтраховании.

На этот раз работали с темой торга и управления уступками: цена, условия, пакетные договорённости.

И значительную часть занятия посвятили подготовке к переговорам. Почему? Потому что именно на этапе подготовки мы во многом определяем, как будем вести себя за столом переговоров.

Если заранее не определить свои цели, приоритеты, границы и возможные уступки, решения приходится принимать уже в моменте — под давлением собеседника.

🔸На сколько можем подвинуться по цене?
🔸Что можем предложить вместо скидки?
🔸Что для нас принципиально, а чем можем обменяться?
🔸Что будем делать, если договориться не получится?

И здесь легко уступить больше, чем планировали, согласиться на невыгодный пакет условий или, наоборот, слишком жёстко держаться за то, что на самом деле для нас не так важно.

Поэтому я дала участникам расширенную таблицу подготовки к переговорам и торгу, с которой мы работали на реальных переговорных кейсах. Такая алгоритмичность в подготовке стала для многих в аудитории открытием🔥

А дальше тренировали сам торг: как управлять уступками, не отдавать их просто так, собирать несколько условий в пакет и вести разговор так, чтобы не реагировать на предложения другой стороны, а управлять процессом переговоров.

Для меня хорошая подготовка — это не попытка заранее написать сценарий разговора. Собеседник всё равно в него не заглянет))

Это возможность ещё до встречи понять пространство для манёвра и за столом переговоров принимать решения осознанно, а не под влиянием момента.

❓А вы обычно готовитесь к переговорам или предпочитаете импровизировать по ситуации?