Пайпревью

Автор: Артем Янишевский

Сегодня поговорим о таком инструменте в мозолистых руках опытного директора по продажам/коммерческого директора, как пайпревью, или по крестьянски, обзор воронки продаж.

Я видел, как это мероприятие проходит в разных компаниях и на еженедельной и на ежемесячной основе, сам же предпочитаю проводить его два раза в месяц, в первую и третью неделю месяца, но, частота должна зависеть от цикла сделки, сезонности и прочих факторов.

Что же такое это ваш пайпревью и зачем он нужен менеджерам, спросите вы, на что я отвечу, что это инструмент контроля, обратной связи, обучения и плацдарм для коллаборации. На пайп ревью можно получить совет в сложной ситуации, запросить помощь маркетинга, указать на новый тренд на рынке и многое другое.
Если же говорить про целеполагание со стороны руководителей, то обычно, его проводят, чтобы получить более подробную информацию о пайплайне, насколько хорошо он взвешен, нет ли в нем придуманных сделок, насколько правильно заполнена информация о сделках.

Парочка лайфхаков для более качественного пайпревью:

1) Пайпревью не должны проводить непосредственные руководители, ибо у тех и так есть информация о ситуации в воронке, может быть замылен глаз, а детали могут упускаться ввиду привычек.

2) Круто, когда другие менеджеры могут присутствовать, делиться инструментами, предлагать варианты решения проблем.

3) Этот инструмент нужен бОльшему количеству отделов, чем кажется на первый взгляд. Чистота пайплайна дает возможность считать метрики и организовывать планирование, от этого могут выигрывать даже условные отделы финансов.

4) В результате пайпревью должен получиться срез и итоги, где вы находитесь относительно плана, что стоит изменить, где добавить, а где все и так хорошо

5) Отличный инструмент для мотивации. Здесь лидеры могут дать сотрудникам не очевидные инструменты, в придачу к фразе "отличная работа, продолжай".

При верном использовании, вы можете кастомизировать данные встречи под свои нужды как вам угодно. В идеале, у вас все будет так четко, заполнено и прозрачно, а менеджеры будут настолько же самодостаточными и мотивированными, что и никаких пайпревью не нужно, но это скорее влажные фантазии, а для суровой реальности, пользуйтесь, находите свой путь реализации, и помните, что цель важнее инструмента.

-

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов 16.02