Продажи это не только про деньги

Автор: Артём Янишевский

Продажи часто сравнивают с бойцами на передовой, в выстеганных мундирах марширующими в лицо противнику, чтобы выстрелами проредить боевой строй и задавить их неорганизованные, дрогнувшие порядки.
Это сравнение близко к описанию боевой сцены времен событий отечественной войны 1812, но никак не коррелирует с ситуацией в нынешнем времени. Также как и армия, продажи трансформировались, приобретали новые черты и правила ведения "боевых действий".

За годы мы прошли путь сквозь:
- деление на охотников и фермеров
- появления выделенных команд поиска и закрытия сделок(клоузеры)
- формирование более мобильных и легких групп, вроде SDR'a(кто проводит квалификацию и доводит до образования сделки) + Account manager'a(тот, кто эту сделку закрывает и передает в Customer Success) + GTM Engineer'a(тот, кто занимается непосредственно поиском потенциальных заказчиков, а так же проверками гипотез о рынке/ICP и тд)

В век интернета сама продажа стала скорее поиском идеального момента, нежели лобовой атакой.
Такие вещи как портреты, выявление и формирование потребностей, квалификация, стали неотъемлемой частью процесса, без которого это скорее случайность, нежели итог кропотливой работы компании в понимании ради кого они все делают.

И тут, как и в армейском деле, логистика и связь имеют столь же ключевое значение. Я не просто так упомянул, что вопрос информированности сейчас не просто минимум, это буквально точка входа. Продажи и маркетинг собирают так много данных о клиентах, конкурентах, рынке, возможностях, что этим грех не пользоваться. Обратная связь от продаж в продукт/производство и обратно, из маркетинга в продажи и обратно, от высшего менеджмента и обратно - стали неотъемлемыми процессами. Моя профессия, revenue operations, буквально обязана своим существованием желанию установить стабильную связь между финансами, продажами, маркетингом и продуктом.

В подтверждение тезиса говорят уже десятилетия эволюции записи данных - от бумаги до СРМ, оттуда в софт для звонков, а теперь и в транскрибацию этих самых звонок в текст и суммаризацию с помощью ИИ. Каждая деталь теперь на весь золота, ведь любой дурак может быстро собрать, узнать, кто когда получил инвестиции, когда вышел новый сотрудник на должность или когда у стейкхолдера день рождения. Каждый бит нестандартной информации дает преимущество в гонке.

Подытожу цитатой Сунь Цзы:
"Нормально делай, нормально будет", ну и не ленитесь СРМ заполнять, это 33% от работы сейла.