Крах института репутации и доверия, и что с этим делать.

Автор: Наталия Михалева

Ещё несколько лет назад в B2B можно было опираться на абстрактные вещи: бренд, известность на рынке, репутацию компании в целом. Это работало как кредит доверия — пока клиент не знал вас лично.

Сейчас этого кредита больше нет и тому есть много причин.
Доверие стало ситуативным и локальным. Мы доверяем конкретному человеку, кейсу, формату общения, моменту и контексту.

Клиент может знать ваш бренд, соглашаться с логикой продукта и всё равно не доверять — просто потому что в текущей ситуации ему небезопасно. Мы все стали очень тревожными пирожочками. Перегруженное инфополе, противоречивые сигналы со всех сторон, опыт прошлых ошибок, наша любимая экномическая ситуация

В результате продажи становятся более хрупкими. Доверие не масштабируется, не копится впрок. Все же заметили страсть клиентов к кейсам в своих нишах? Каждая сделка собирает доверие заново из мелких фрагментов, поэтому и циклы растут.

Рынок начинает верить не системам, а отдельным ситуациям, людям и решениям здесь и сейчас.

Что с этим делать?

1. Перестать продавать доверие, отлитое в камне. Фразы вроде «нам доверяют», «мы надёжный партнёр» больше ничего не значат. Любой напишет их на своем сайте и еще логотипы приложит. Только конкретика: кому, где, в каком контексте и почему было не страшно.

2. Копить и оформлять кейсы. Фанатично.
Один релевантный кейс из похожей ситуации ценнее десяти крупных клиентов с известными эмблемами. Да, кейс писать сложно, больно и дорого. Но вариантов нет. Сейчас это стало просто гигиеническим минимумом.

3. Снижать ожидания. Честные ограничения и рамки создают больше доверия, чем универсальные обещания. Честные истории о том, как продукт решает конкретную проблему конкретного человека с примером. Не надо про боинги и космические корабли. Что конкретно делаем.

4. Понимать, что доверие — это процесс, а не входной билет.
Если доверия нет в начале — это не проблема. Проблема, когда вы ведёте сделку так, будто оно уже есть.

-

Канал о b2b продажах - хлеб, вода и два процента