Про вечно занятых клиентов

Автор: Наталия Михалева

За годы работы с партнёрами и клиентами я видела сотни вечно занятых людей. Тех, у кого всегда пять минут, кто заходит с телефона, переносит встречи, просит прислать и обещает посмотреть вечером — и, конечно, не смотрит.

И неприятная правда в том, что иногда они действительно заняты. Не потому что вы неинтересны, а потому что у них в этот момент нет ресурса на ещё одно решение. Не времени, а именно ресурса. Вы не в фокусе, и это честно.

Но бывает и другое.

Вечно занят — это максимально вежливая форма отказа. Человек уже посмотрел, уже понял, что интереса нет, и просто не видит смысла тратить энергию на диалог.

Особенно часто это происходит, когда под win-win подразумевается что-то очень разное.
Для одной стороны — давайте посмотрим в эту сторону. Для другой — месяцы доработок, интеграций, согласований и внутренних продаж идеи тем, кто вообще не в контексте.

Слив — это несоразмерность усилий и ценности. Вы не попали. Ни в боль, ни в потребность, ни в приоритет. Самое время подумать и скорректировать офер. Когда человек не готов инвестировать внимание, он инвестирует вежливость.

Что с этим делать?

1. Перестать интерпретировать занятость как торг. Чаще всего это не попытка выбить условия, а отсутствие приоритета.

2. Прямо прояснять масштаб ожиданий. Если для клиента win-win — это месяцы работы, а для вас— потыкать идею, диалог обречён.

3. Не продавать сложные вещи тем, кто не может уделить им время. Это самообман.

4. Считать внимание ресурсом. Если его системно не дают — значит, его нет.

5. Уметь останавливаться первыми. Иногда самый профессиональный ход — это аккуратно выйти из диалога, а не тянуть его месяцами.

-

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 19 января