Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём»
— просто феерия для малыша-переговорщика, такого как я. Ещё не дочитал, а уже офигел.

Вижу её руководством для
• B2B продаж
• Обговаривания условий с потенциальным и действующим работодателем
• Покупки товаров без ценников

Что ценного взял

• Поторговаться — ценно для обеих сторон. Когда покупатель с продавцом не поторговались, оба чувствуют, чувствует, что купил пошли на невыгодные для себя условия. Покупатель думает что мог купить дешевле, продавец — что мог продать дороже. И оба становятся недовольны сделкой.
Для меня удивительно, как можно спорить с написанной ценой: я вырос в Москве с уже развитыми супермаркетами, и для меня написанная цена — закон.

• Переговоры — это контакты, в которых обе стороны имеют право вето на окончательный результат. Обе должны мочь управлять конечными условиями.
Бизнесы в развитых экономиках перешли от модели рынка к моделям ценников и оферт: как в супермаркетах, маркетплейсаз, сервисах услуг. Они создают асимметрию договоров, чтобы запретить тысячам/миллионам клиентов проводить переговоры и менять условия сделки.

• Уступки без обмена на что-то ценное в переговорах — зло. Уступка не мотивирует оппонента уступать в ответ, а мотивирует не делать встречный шаг, дожидаясь следующей уступки.

• Заранее, до переговоров, нужно сформировать идеальные условия сделки: цена, сроки выплат, ответственность, авансы, возможность возврата товаров и тд. Идеальные условия наверняка не будут достигнуты, но они нужны для обменов на уступки.

Что не нравится, с чем быть осторожным

• Автор идёт по тонкой грани между переговорами для учитывания интересов обеих сторон и манипуляцией, например, «поиск уязвимости оппонента». Чаще он остаётся на позиции win-win, но иногда всё же скатывается в тёмные приёмы.

• Он манипулирует не только оппонентами, но ещё и читателем. Автор разделил переговорщиков на Ослов, Овец, Лисов и Сов. Угадайте, представители каких групп какими качествами обладают.
Конечно, я ловлю в себе мысль «я не Осёл, так поступать не буду». И да, я сделал все упражнения из-за фразы «И помните: Лисы жульничают в тестах…, а Ослы вообще пропускают это упражнение.».