📌 یه تجربه شخصی از دنیای واقعی که هیچ کتابی بهم یاد نداد

امروز می‌خوام یه داستان از تجربه فروش یه محصول رو براتون تعریف کنم که برام یکی از جالب‌ترین درس‌های کارآفرینی بود.
ما یه محصول درست کرده بودیم که دقیقاً به درد یه بخش از کارمندای یه شرکت می‌خورد. محصول همون‌جا خوب بود، ساخته شده بود، کار می‌کرد، ارزش می‌داد. ولی مشکل اینجا بود: خود شرکت حاضر نبود بابتش هزینه بده.

چند هفته تلاش کردیم، با تیم‌های دیگه هم حرف زدیم... ولی هرجا رسیدیم به این نتیجه که خرید مستقیم محصول در اون ساختار سازمانی با چالش‌های زیادی‌ای روبه‌رومونه. روندها اجازه نمی‌دادن که این اتفاق راحت بیفته.

🔻 اون‌جا تصمیم گرفتیم یه کار خیلی جالب بکنیم.

اومدیم به کارمندای شرکت گفتیم: «بیا مهمون ما باش!» محصول رو کامل رایگان در دسترسشون قرار دادیم. از سمت ریاست و مدیرای بالاتر هم وارد نشدیم. دستی روش کشیدیم و اونو به شکل B2C درآوردیم. یعنی به‌جای اینکه به شرکت بفروشیم، به تکتک آدم‌هایی که استفاده می‌کردن وصل شدیم.

و اینجا اون بخش جالب داستانه:

بعد از اینکه کاربرا به محصول عادت کردن، اشتراک اضافه کردیم. و اینجا بودیم که یه قانون اقتصاد رفتاری زنده رو به‌رو شدیم:

➖ اگر یه چیز رو از «رایگان» به «۵ درصد گرون» بکنی، تبعاتش سنگین‌تره از این‌که از ۱۰ درصده بکنیش ۲۰ درصد!
خب، بخشی از کاربرا ریختند... ولی اون بخشی که باقی موندن، موندن برای همیشه! 🤝
چرا؟ چون تا دیروز کارها به صورت دستی انجام می‌شد، الان داشت با یه فرمان صوتی راحت انجام می‌شد. کاربر دیگه حوصله برگشت به روش سنتی رو نداشت در نتیجه خرید لایسنس‌ها استارت خورد! و جالب‌ترین پارت اینجاست که بعد از مدتی، چون تعداد کارمندای اون شرکت که از دستیار ما استفاده می‌کردن زیاد شد، شرکت خودش اومد و پیشنهاد همکاری مستقیم رو به ما داد! چون می‌خواست نظارت و سنجش بیشتری روی موضوع داشته باشه.

چیزی که از این تجربه یاد گرفتم:

- ✅ محصول خوب فقط نصف راهه. «فروش» همون نصف دیگه‌ایه که معمولاً پشت گوش انداخته می‌شه.
- ✅ گاهی مستقیم رفتن به سازمان‌ها اشتباه‌ترین راهه؛ گاهی باید از «پایین» وارد شد تا کارمندها خودشون خواهش بکنن.
- ✅ اگر محصولت واقعاً به درد می‌خوره، کاربر بهش عادت می‌کنه و سوئیچ کردن به روش سنتی براش عذابه — این یعنی محصولت جای خودشو پیدا کرده.
- ✅ رایگان بودن فقط یه استراتژی قیمت‌گذاری نیست؛ گاهی سرمایه‌گذاری روی عادت‌سازیه.

راستی اینو هم بگم که این روش رو از هیچ کتابی نخوندم. (احتمالاً توی کتاب‌های اقتصاد و کارآفرینی اسم داشته باشه، ولی من خبر نداشتم!) چیزی که می‌دونستم این بود که محصول خوب حتی اگر درست ساخته شده باشه، در بخش فروش به یه استراتژی خلاقانه نیاز داره.

و به نظرم ارزش این بخش از پروژه، به کل بخش فنی و ساخت‌وسازش می‌ارزید.

این پیام رو همراه پیام قبلی دادم که سعی کنم منظورمو از رایگان کار نکردن و پیچیده بودن روند کاری برسونم(‌چون دقیقا منظورم این نبود که اصلا رایگان نباید کار کرد!). طبق نظریه اقتضا باید بدونی کجا اقتضا میکنه که چطوری رفتار کنی، کجا تخصص کجا پرزنت ، به کیا بله بگی به کیا نه!
➖➖➖➖➖
🔺 @hitwithit
🔻 مهرداد حسن زاده