Самый удобный козел отпущения – реклама

Потраченные деньги мы все видим: вот кабинет, вот креативы, вот количество заявок. А хде продажи? Плохо настроились, мм?

За кадром остаётся всё остальное.

Слишком долгая обработка заявки, звонок через день или вовсе недозвон и рано скипнутая заявка. Мы так на прошлой неделе упустили жирнющую сделку, только потому что поздно ответили,а потом долго возились с КП. В итоге получили «Спасибо. Мы уже подобрали подрядчика», было очень обидно.

Бывает еще: созвонились, а потом забыли коммерческое отправить. Или назвали не ту цену, которая была в рекламе и на сайте – человек ушёл.

Может, на этапе квалификации нормальные лиды попадают не в ту папку и их просто не дорабатывают.

Справедливости ради, некоторые подрядчики тоже в этой игре ебланят. Есть удобная позиция: «Мы вам лиды привели, дальше всё — ваша ответственность».

Хотя если обращения не соответствуют согласованным критериям, никаким количеством лидов это не прикрыть.

Да и реклама действительно может работать херово. Показы не той аудитории, промах с оффером или залетели в перегретый аукцион с тремя копейками и не вывезли конкуренцию.

Но определить, в трафике ли проблема, по одному отсутствию продаж невозможно.

Если из 100 заявок в сделку ушли две-три, причин может быть много.

Просто поменять подрядчика в такой ситуации – самое лёгкое решение. Новый подрядчик приведёт новых людей на тот же сайт, к тем же ценам и тем же менеджерам.

Правда, через несколько месяцев он тоже может оказаться виноват.

Поэтому вопрос «кто обосрался?» обычно менее полезен, чем вопрос «на каком этапе мы теряем клиента?».

Первый помогает найти крайнего. Второй — деньги.

А что там с деньгами?

Чтобы это выяснить я бы перед этим последовательно проверил пять участков:

1. Трафик
Хватает ли бюджета для норм позиции в аукционе? Правильно ли определили ICP и настроились под него? По каким запросам и с каких площадок/каналов приходят люди? Соответствуют ли объявления тому, что чел видит после перехода по рекламе?

Если трафик изначально собран мимо, дальше можно не копать.

2. Сайт
Понимает ли человек, куда попал? Совпадает ли предложение на странице с рекламой? Быстро ли загружается сайт? Актуальны ли цены? Можно ли оставить заявку без археологических раскопок в поисках формы?

Иногда реклама приводит нормальных посетителей, но сам сайт успешно убеждает их закрыть вкладку.

3. Передача заявки
Доходит ли обращение до CRM? Не теряются ли заявки из форм, мессенджеров и почты? Получает ли менеджер уведомление вовремя?

На этом этапе бывает особенно обидно: за заявку уже заплатили, человек сам проявил интерес, а внутри компании о нём никто не узнал.

Это звучит смешно, но мы с таким сталкивались, когда заявка есть в метрике, а в СRM не упала из за ошибки в настройке. Благо вовремя заметили.

4. Отдел продаж
Через сколько связываются с человеком? Сколько раз пытаются дозвониться? Что говорят во время разговора? Отправляют ли обещанное предложение? Почему закрывают лид как нецелевой?

Мы еще до начала работы обычно проверяем продажи клиента, оставляем заявки и проходимся по чек-листу, чтобы дать оценку происходящему.

Еще важно понять одинаково ли маркетинг и продажи понимают, кто для них целевой лид. Потому что если продажники ждут только людей с картой в руке и криками «shut up and take my money», почти любая реклама будет казаться плохой.

5. Экономика
Сколько бизнес может платить за клиента? Какая доля заявок обычно превращается в сделки? Какая у сделки маржинальность? Достаточно ли бюджета, чтобы вообще накопить данные и сделать вывод?

Клянусь, есть фаундеры, которые вообще не знают свои цифры, приемлемый САС, не следят куда сколько денег уходит и не замечая этого всего тупо лезут в огромные минуса.

Я считаю задача любого спеца, особенно внешнего или в штате, на одном из этапов - это стараться увидеть слабые места и подсвечивать.

Мы же с вами не бюджет открутить хотим, а настроены расти вместе и долго сотрудничать?